推销与谈判技巧题库(附答案).pptxVIP

学 海 无 涯 推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1 信息双向传递 2 推销过程的完整性 3 推销活动的灵活性 4 推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1 生产导向观念 核心“企业卖什么， 顾客就买什么”2 推销导向观念“如何将产品卖出去”3 需求导向观念“发现并 满足顾客的需求”4 竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1 强烈的敬业??神 2 充满自信 3 宽阔的知识面 （产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4 良 好的职业道德 5 健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？ 职责：1 寻找与发现市场机会 2 开拓与进入市 场 3 做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？ 1 无所谓型（1，1 型）2 顾客导向 性（1，9 型）3 推销导向型（9，1 型）4 推销技巧型（5，5 型）5 解决问题型（9， 9 型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1 漠不关心型（1，1 型）2 软心肠 型（1，9 型）3 防卫型（9，1 型）4 干练型（5，5 型）5 寻求答案型（9，9 型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述 FABE 分析法，试对你熟悉的某一产品进行 FABE 分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。 ;学 海 无 涯 23、简述中心开花法。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找 一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或 帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。 24、简述广告搜寻法。指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。 25、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员 对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。 26、简述连锁介绍法。指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。 27、什么是委托助手法，如何运用。 28、寻找准顾客的方法有哪些。1 个人观察法 2 地毯式访问法 3 连锁介绍法 4 中 心开花法 5 广告搜寻法 29、如何进行顾客资格审查。 30、约见顾客的事由有哪些？1 推销产品 2 市场调查 3 提供服务 4 签订合同 5 收 取货款 6 走访用户 7 寻找借口 31、约见顾客的方法有那些？1 当面约见 2 电话约见 3 信函约见 4 委托他人约见 5 广告约见 32、接近顾客的方法有哪些？1 介绍接近法 2 商品接近法 3 利益接近法 4 好奇接 近法 5 问答接近法 6 表演接近法 7 陈述接近法 8 赞美接近法 9 馈赠接近法 10 求 教接近法 7 33、简述介绍接近法，如何运用。1 自我介绍 2 他人介绍 34、什么是商品接近法，如何运用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员 直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方 法。 35、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？利益接近法是推销员抓住顾客追求 追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意 和兴趣。注意：1 对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2 实事求是，不 可夸大其词。 36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。好奇接近法是指推销员利用顾客的 好奇心理而接近顾客的方法。 37、简述问答接近法及其需要注意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式 或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出 重点。 38、简述表演接近法。利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。 39、简述陈述接近法及其注意事项。直接陈述引起兴趣，转而洽谈。 ;3;4;5