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{营销培训}销售物流讲义 销售物流管理 1 概述 1.1 物流的定义： 物流科学是以物的动态流转过程为主要研究对象，揭示了物流活动（运输、存储、 包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等）之间存在相互关联、相互制约的内在 联系。 如何理解“相互关联相互制约” 1.2 物流的功能：运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等。必须 熟记七个功能 1.3 物流的分类 1.4 物流科学的形成和发展 1.5 生产与销售（供应）物流的区别 由于生产的特殊环境以及需求的特点决定了生产物流与销售物流的管理手段和工具 等有很大的差别。 2 销售物流的定义 销售物流，又叫分销物流（DistributionLogistics ）是生产企业、流通企业在商品 销售过程中的物流活动。具体指产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通 加工、运输、配送，最后送达用户或消费者手中的活动。（*） 销售物流伴随销售，因此销售物流既要承接上游生产企业，又要面对用户或消费者 （*）由于商品属性差异很大，销售物流在实际运作中具有很强的多样性。 2.1 销售模式与销售物流 销售模式的种类（*）直销、代销、经销、分销、网络销售（不等于电子商务，黄豆 不等于豆） 附加 经销商：是直接经营某种产品的客户，不代表厂方，经营的产品需要现钱购买； 分销商：是从总经销商提货，在各自区域分销产品的客户； 代理商：是厂家授权在某地区的代表，代行厂家的某些职能，并经销某种产品的客 户，所经营的产品可以现钱购买，也可以是销后结帐。 2.2 基于不同销售模式下销售物流的形式（*） 生产企业直接面向消费者； 生产企业到流通企业，再到消费者。 基于不同销售模式对销售物流形式的影响（P3） 讨论：网络销售与传统销售模式的区别： 1. 网络销售的两种模式：：B2BB2C （*）； 2. 网上销售退货比传统销售要多-逆向物流（费用远高于正向物流） 3. 网上销售的配送方式与传统销售没有本质的区别（判断） 网上销售总结 从生产企业到消费者的直接或间接渠道，对物流的影响关键是物流运作的环节，即 经过多少次的物流活动，而物流活动的每一具体环节及其物流内容在运作原理上都是相 通的。（*）不同的是：获取订单的方式和物流运作主题（*） 3 销售物流的环节（*） 1) 产品包装（*）不等同于物流包装，注意成本与应用（物流、促销、消费者使用）协 调 2) 产品储存供需时空不协调可获 3) 装卸搬运（*）关节（关键），不可缺少、方式影响物流成本（装卸搬运方式直接影 响物流作业效率、商品残次控制和成本）、货损率减少次数（装卸搬运次数越少越好）— 减少成本提高效率 4) 运输和配送方式、工具批量与成本 5) 流通加工客户定制促销—增值 6) 网络规划与设计依据销售战略和需求规划 7) 物流信息管理——信息的共享与及时性（*） 8) 客户服务：销售物流是企业客户服务的对外接口和呈现 3.1 销售物流管理 定义：就是对销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制（*） 3.2 销售物流管理的内容 1)制定市场战略和物流战略。 2)规划物流网络布局。 3)策划销售物流总体运作方案。 4)设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划和运作方案。 5)策划设计运输方案、配送方案。 6)策划设计库存方案。 7)策划设计流通加工方案。 8)策划设计包装装卸方案。 9)策划设计物流运作方案实施的计划、措施。 10)物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结。 11)物流业绩的检查、统计和总结。 12)物流人员的管理、激励。 13)物流技术的开发和运用。 14)物流客户服务的方案等。 讲解 物流（终端物流）感知市场变化—物流是经济晴雨表，物流网络规划有一定进出门 槛 3.3 销售物流管理目标* 保证销售物流有效合理地运作。即扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提 高物流工作效率。 3.4 销售物流管理应考虑的因素 1)销售支持和扩大市场。 2)客户服务水平 3)提高物流工作质量。 4)降低物流成本、提高物流工作效率。 5)不断学习、开发和运用新的物流技术。 销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程， 就是销售物流。一方的销售物流便对应着另一方的外部供应物流。 销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程 （*） 销售物流外部供应物流（*）