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{营销培训}专业营销员素 质与特质培训 难以掌握目标客户。发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱 是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快 乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告 诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监 督。容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成 长的必要条件。务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思 考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。耐 心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认 “不可能” 。对他而言，所 有的事情都可以做得到。他认为 “不”只是真诚解说的开始。信 心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。 信心会散播，传达到目标客户的 “接收频道” ，积极影响他购买的 决定，信心可以移山，也可以促成交易。观察的习惯。销售大师观 察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一 动，都被观察及评估分量。习惯提供超出对方预期的服务。由失败 及错误中获益。结合别人的力量，使成功的力量加倍。明确的目 标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期 限。黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传 奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的 基础，设身处地为对方着想。热忱。销售大师充满热忱，激发目标 客户同样的信心，积极影响他的购买决定。良好的记忆力。准确、 过目不忘的记忆力可以经由训练得来。谦卑。谦卑也是一种力量， 所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得 更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。相信成功。成功属于深信 自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到 的事情。决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常 会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。 Justdoit!3 、推销员个性和习惯的若干主要弱点：推销员有许多积 极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响 个性及专业能力。拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。六项基 本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫 穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐 惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。花太多时间 “聊天”而不 是销售。把责任推给别人。找借口。不要找借口，找订单才有用。 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去 处，但 “休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。归咎不景气。不 景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销 售重点。无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高 兴，但对隔天的生意却没有好处。依赖别人替您寻找客户，仅仅因 为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。等待景气复生。守株 待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。不能够听 见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底 失业了：因为根本就不需要推销员。害怕竞争。未能事先安排一天 的工作计划。疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访 的推销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要！ 怠惰。使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销 材料，显示推销员的散漫不用心。未随身带笔。书写工具是销售人 员的有效的利器。因为眼镜或者饰物分心。无精打采的解说。提及 私人的话题。没有看在职训练的材料。承诺公司做不到的事情。雨 天毫无防备。销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充 裕，往往丧失成交的机会。悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶 果；结果往往正如预料一样黯淡。4 、建立信心的12 个重要因素： 习惯提供更多更好的服务，不记酬劳；只做双方都能平等互惠的交 易；不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益；发自内 心为别人提供最好的服务；培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚 于他们的金钱；努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为 胜于言语；受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报；不随意对别 人提出要求；不与人争辩无谓的琐事；随时随地把温暖带给别人， 做一个快乐的人；为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维 持老客户的最佳保证；记住：如果您成功，是有人帮助您成功！ LBHIDDEN[4]LBHIDDEN 销售上路培训课程第一节推销准备推销准备是 至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来 说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是 推销员充分认识自己推销的产品；第