案场14种销售技巧.pptxVIP

学 海 无 涯 不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。 用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在 这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的 14 个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力 的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ 从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2 个），夫妻二人来访一般会 成为我们锁定的首要目标。 从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张 西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但 不完全准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下 联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能 很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户 A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套 500 平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪 200 多万。目 前手上有 10 万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C 夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。 但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问 A，置业顾问 B 周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗 的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李…… 客户 A：请问;学 海 无 涯 置业顾问 A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户 A：我想看看你们的房子。 置业顾问 A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我??置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵 姓，可否赐一张名片？ 客户 A：啊？我没带名片！ 置业顾问 A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户 A江**。 置业顾问 A 用笔记在了本子上…… 测试成功率：85% 望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销 售攻势。 春森实战案例 时间：下午三点钟 场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看。 置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边 XX 的楼盘吧？（置业顾问通过 观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项 目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础。）;3;4;5;6;7;8;9;10