连锁药店的白热化竞争实战案例.docxVIP

本人家的附近有两家 模 大的 店， 一家是全国 店， 一家是本地起步 早的本 地 店， 两家从全国 店（下文 称 A 店）建立以来，就和本地 店 （以下 称 B 店）开始激烈 争。本文就两家 店的 争作 案例来整理本人 的 店管理思路，希望 店的管理者有所裨益。 B 店的老板和我早就 ， 关系 不 ， 由于我所居住的居民区是本市最大的居 民区， B 店自在 里建店以来， 店的效益一直很好， 附近 然有几家小 店或者私 人社区 ，但 B 店的影响不大， 争格局 定。 A 店的市 人 在 完本居民区的市 情况后，以最快速度在距离 B 店 50 米的地方建立了 A 店，店面 400 平米，比 B 店大了足足 100 平米， A 店开 的气 恢宏， 高大充气拱 放置了一个周， 并在本地 台 行了一个月的宣 ， 开 初期， A 连锁 店 行 期一个周的开 酬 活 ， 所有 品一律大 8.5 折，一系列 策划活 令 B 连 店直接感受到了冬季的 寒，客流量 减， 从以前每日近万元 降到每日不足 2000 元。 面 A 店的客源争 ， B 店老板也予以 。 第一 策略： 行价格 和会 制 B 店 的 行了 后， 采取 所有 品 行 期两个周的 8 折 售， 并雇了 四 宣 在附近的居民区 行宣 ，意 拉回以前的 客群体。 行会 制， 来店 品的 客 理会 卡， 以后凡是持卡消 的 客一律九折 惠，同 行 分制， 客 分 足一定数 励不同的家用 品， 店中 立着 分累 送物品的不同种 ： 1000 分， 2000 分 ?? ， 果： 行 期两个周的 8 折 售 程中， 客增加很快， 但 后 客数量 逐 减少。 同 持有店面的 分会 卡的 客也到 A 店 品。 B 店的老板 调查发现 A 店的 品种 多而全，一般家庭需要的常用 物可以一站式 全。 第二 策略： 建店面，增加品 ，提供温情服 1 / 5 既然实行打折和会员制不能拉回顾客， B 连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面， 增 加品类，同时在店内设置了体重计，并免费为顾客量血压，还设置了纯净水。 经过扩建和重新装修， B 连锁药店的营业面积达到 500 平米，药品品类也很齐全， 同时 增加了保健品专柜， 家用医疗器械专柜， 专科用药专柜， 药用化妆品专柜。 经过重新扩建和 增加服务种类后， B 连锁药店的老板又请礼仪公司策划了第二次开业， 第二次开业的气势远 超过 A 连锁药店开业，同时 B 连锁药店实行开业两周 8.5 折酬宾。 第二次开业的确吸引了很多顾客， 以前游离于两个连锁药店的顾客也回来来一部分， 日 均销量也达到了以前的 1 万元，但一个月后， B 连锁药店的老板发现很多顾客又到 A 连锁 药店购买药品，毕竟 B 连锁药店在这个居民区开了 3 年了，很多老顾客都认识，眼睁睁的 看见这些老顾客路过自己的连锁药店进入 A 连锁药店购买药品让 B 连锁药店的老板很是气 馁，怎么就留不住这些合作了几年之久的老顾客呢？ A 连锁药店到底有什么值得这些顾客留 恋和光顾的地方呢？ B 连锁药店的老板这回有点傻眼，百思不得其解，于是 B 连锁药店的 老板进行了更为细致的调查，并上门拜访以前的老顾客，以求获得指点和建议。 经过仔细的观察和经老顾客的指点， B 连锁药店的老板发现了其中的诀窍： A 连锁药店 的店员很是专业， 经常给顾客一些用药建议， A 连锁药店的店员都是经过专门的用药培训的， 而且都是专科出身， 不是学过医就是学过药， 人家说的头头是道， 让来购买药品的顾客很是 信服，这样顾客会听从店员的建议购买原本没有想购买的产品 ;同时， A 连锁药店实行销售 业绩和店员的收入挂钩； 服务质量和奖励挂钩， 这些措施促使店员积极主动的和顾客进行沟通和药品推介，而且实行评比，排名靠后的店员要受到处罚，排名靠前的店员会得到奖励。 经过精心的准备后， B 连锁药店的老板开始进行第三次反击。 第三还击策略：重新招聘店员，进行强化培训，实行绩效考核，进行销售竞赛 B 连锁药店的老板对现有的店员进行重新考核和内部招聘后， 留下了学医学药的内购为 顾客进行专业化服务的店员， 其余店员到社会上进行招聘， 招聘的过程中对应聘的人员要求 2 / 5 较高，要求要能说会到，要求年轻机灵，要求有进取心。同时到大学进行招聘，招聘那些医药出身的专科毕业的学生，作为后续的力量进行培养。 聘请专业人士对店员进行培训， 培训后要进行考试， 得分多者给予奖励， 得分少者重新 培训或辞