广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月).docVIP

第 PAGE 4页 共 NUMPAGES 7页 2018年1月高等教育自学考试 销售业务管理试题 （课程代码 10423） 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。 1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的 A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量 2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售 3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。 A．造势B．弱势C．顺势D．逆势 4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线形式是 A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线 5．代理商是渠道成员。 A．基本B．特殊C．普通D. 辅助 6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是 A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制 7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是 A. 品质 B. 技能 C．知识 D. 样貌 8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于 A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾 C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划 C．固定薪水制D．薪水加奖金计划 10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是 A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务 11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为 A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差 l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。 A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力 C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力 13. 团队精神的内容不包括A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到 不安和挫折。这种团队冲突是A．任务冲突B．角色冲突C．关系冲突D．过程冲突 15．销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。 A．购买策略B. 感情变化C．心理演变D．思维活动 16. 在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断追求更高的销售目标。 A．销售任务B．客户需求C. 客户质量D．领导意图l7.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客 户购买产品的过程。A. 接近客户B．拜访客户C．售后服务D．销售谈判18．指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的 风险。A．销售信用风险B．产品风险C．交货风险D．付款风险 19．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是 A．季节折扣B．现金折扣C. 功能折扣D．批量折扣 20. DSO是指 A．存货周转期B．应收账款周转期 C．销售变现天数D．应付账款周转期 二、多项选择题：本大题共10小题，每小题2分，共20分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。 21．设置销售配额的基本原则是 A．公平性原则B．可行性原则 C．灵活性原则D．可控性原则 E. 易理解原则 22. 按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，可以划分为 A．零售商批发部B．网络销售部 C．电话销售部D．电视销售部E．调研部 23. 选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域，一般采用的控制单元有 A．省区B．城市C．县区D．经济区E．邮政编码区 24．销售渠道结构评估选择方法有 A．财务评估法B. 交易成本评估 C．权重因素记分法D．直接定性制定法E．销售渠道成本比较法 25．决定销售人员薪酬的因素包括 A．付出的劳动B．职位 C．销售经验D. 企业的盈利能力E．性别 26．销售主管的风险意识包括 A．环境风险B．生产风险C．市场风险D. 财务风险E．技术风险 27. IDEPA摸式的五个阶段，它的内容可具体概括为 A．把销售的产品同客户的愿望联系起采B．向客户示范合适的产品 C. 淘汰不宜推销的产品 D．证