房地产销售经理提升专题方案.docVIP

第一部分 经理自我管理能力 角色认知 （一）、作为下属经理 ⑴ 职务代理人，上一层级忙不过来需要找一个“替身”，角色是什么——上级“替身”——职务代理人 ⑵ 我们职责 A.我们职权基础是来自上司（老板）委托和任命，我们对上司（老板）负责 B.我们是上司（老板）代表，我们言行是一个职务行为 C.实施上司（老板）决议 D.在职权范围内做事 ⑶ 作为经理常见角色错位 A.民意代表（置业顾问想法代表了自己想法） B.领主（土皇帝） C.向上错位（关心太多，什么全部想知道，关心企业一举一动） 我们应该知道一个基础标准，“位置决定见解”。做什么位置，说什么位置话，办什么位置事情，超出位置，超出职权范围内事情我们没有权力随便议论，应该保持缄默。 所以即使我们有部分想法，部分见解，认为企业定不合理，我们也要从了解角度去看待，而不是从反感角度或从我们认为怎么样角度去了解。 D.自然人 ① 同情置业顾问消极言论 ② 缄默对待消极言论 ③ 公开站出来反对消极言论（不要把自己好恶随便表现在置业顾问面前） ④ 支持消极言论 （二）、作为上司经理 ⑴ 角色转变 A.工作内容上，从做业务到做管理 B.实现方法上，从野牛型到雁群型（野牛只有一个领导，雁群交替领飞） C.工作方法上，从个性化到组织化 D.人际关系上，从感情关系到事业关系 E.工作目标上，从个人目标到团体目标 F.工作力度上，从守城到变革 G.管理方法上，从指挥到授权 我们作为管理者要明白，没有一个人喜爱让她人呼来唤去，没有一个人愿意当她人下属。当我们自我感觉良好，指挥我们置业顾问去做事，大有指挥千军万马、决胜千里之外感觉时，我们要想一想她们内心想法，有谁喜爱被你支来支去呢？每一个人全部期望根据自己意愿、自己想法去做事情。 ⑵ 经理五大角色 A.管理者 B.领导者 C.教练 D.变革者 E.绩效伙伴 A.管理者：就是经过她人达成目标人 a.经理首要任务是：怎样让置业顾问去工作 通常要做事项： ① 制订年度工作目标和年度计划 ② 向置业顾问分解部门工作目标，并帮助置业顾问建立工作计划 ③ 建立良好制度实施力 ④ 置业顾问绩效标准、评定和反馈，帮助置业顾问提升和改善 ⑤ 检验日常、每七天、每个月置业顾问工作情况和现场销售情况，做好工作总结 ⑥ 重视培养新进人员（配合人力资源部为企业准备人才） b.经理管理对象 ⑴ 人员：置业顾问，秘书，销使 ⑵ 固定资产：办公用具，有使用权用具…… ⑶ 无形资产：企业品牌，商誉，著名度，美誉度，在行业影响力，在开发商那里影响力 ⑷ 财务：折扣，回款，费用支出，费用计划 ⑸ 信息：企业专门部门提供行业信息和用户信息，企业经过会议汇报、报表让我们立即了解相关业务信息方便让我们决议 ⑹ 用户：来电，来客，成交统计，用户档案 ⑺ 时间：合理平等分配 ⑻ 计划：确定完成任务目标，为实现目标制订具体行动计划 它将包含：A.有利于达成目标相关政策 B.经理行动计划和时间表 C.预算，人员，组织方法等等 D.各个下属目标和计划（任务分解） E.关键时期控制（突发事件） ⑼ 组织：目标任务确定有了计划和步骤，就必需设计和制订一项组织程序——配置资源（人员，广告，相关方案） 它将包含：A.售楼部内分工、指挥和管理关系 B.工作步骤（外部，内部） C.为了有效地发挥全部置业顾问作用，需进行一定授权，必需决定需要授权人员，权限和时限 D.必需在置业顾问之间建立良好工作关系和联络，使置业顾问之间能够相互协作和配合 E.销售现场和其它部门之间可能配合关系 ⑽ 控制：当置业顾问在工作目标或实际工作偏离预先设定目标时，将大家拉回来，回到正确轨迹之内 控制包含：A.工作追踪，立即掌握工作进展情况（见客笔记，约电，签单情况） B.诊疗，将实际效果和预设目标比较 C.检验计划实施情况 D.纠正错误 ⑾ 协调： A.根据工作职责范围，和上司和下属协调 B.水平方向协调，以取得企业其它部门良好支持 C.企业外部资源协调（开发商，市容……） B.领导者 领导实际上不是一个职位概念，而是上司一个行为方法 在工作中，设备，材料，产品，信息，时间需要管理，也能够管理，而只有些人员需要领导。“小企业做事，大企业做人” 领导者关键在于发挥你影响力，把置业顾问们凝聚成为一支有战斗力团体，同时，激励她们，指导她们，选择最有效沟通渠道和方法，处理人员之间冲突，帮助置业顾问提升能力。 C.教练 假如置业顾问能力不能提升，等着置业顾问“实践出真知”，那么我们就渎职了，不仅渎职而且常常不能良好达成目标，这就是最关键原因。 D.变革者 将下属声音传达成企业，将企业决议实施到下面，利于企业立即调整工作思绪和考评制度。 E.绩效伙伴 ① 经理绩效有赖于置业顾问，她们绩效有赖于你，大家相互依存。 ② 既然是伙伴，就是一个平