主管规划结合版.ppt

1 、 2011 年产品线 备注：本表为销售、财务结算依据，如果子公司在公司政策中分常规 和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。 2 、产品结构调整保障措施 产品结构的调整，首先应建立在不影响销量，价位销 售及渠道的基础上稳步进行； 1 、合理分配利润，使经销商，分销商及终端网点拥有合理 的利润点 2 、形象建设，通过对需待调整的产品进行高质量宣传 a 、宣传品的布置 b 、堆头 c 、陈列激励 3 、针对餐饮店，经过调研后，可以通过专销店这一特有优 势强行铺货。 4 、流通方面，可以通过加强铺货，利用促销手段来引导产 品调整，加强高利润产品的促销，降低厂家低利润产品的 促销力度。 3 、产品盈亏核算 备注：瓶盖奖为常年投放的固定瓶盖奖 4 、销售费用提取 备注： 1 、毛收入 = 销量×开票价 2 、促销费包括阶段性促销、促销品、销量奖励、 促销员工资等，不含固定瓶 盖奖和固定返利，额度与盈亏核算表一致 5 、销售费用控制措施 ? 一、制定切合实际的产品促销方案，并保证执行 到位，实现促销费用最小化，效果最大化，避免 无谓的促销及无意义的促销。 ? 二、调整产品结构，找准主推产品和竞争产品， 实现资源聚焦，避免浪费资源。 ? 三、加大盈利产品的推广力度，争取明年果园能 达到 12 万筐，鲜菠萝达到 1200 吨。 ? 四、对终端店进行整合，开发质量终端，淘汰不 良终端。 ? 五、强化业务团队的业务技能及经验交流，及时 传达厂里政策，好及时把控市场方向。 6.1 、终端开发计划 备注：进店费用 11 年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致 （ A 类店： 5 元以上； B 类店： 4 元以上； C 类店： 3 元以上； D 类店： 2 元以上） 6.2 、终端开发计划 备注：进店费用 11 年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致 （ A 类店： 5 元以上； B 类店： 4 元以上； C 类店： 3 元以上； D 类店： 2 元以上） 7.1 、协议店推进保障措施 ? 如何提高协议店开发质量？ 1 、指导客户记录终端销量、产品层次的统计 ，精确统计出每个终端店的单品销量，对 终端知根知底，做质量店，淘汰劣质终端 。 2 、加强对业务团队的培训，定期组织经验交 流，提升个人谈店能力，防止费用虚高等 问题。 7.2 、协议店推进保障措施 ? 如何消化进店费？ ? 首先，在严格控制终端投入费用的同时，对终端投入费用实 行酒水分离，对投入费用较高的终端店尽量兑付高档酒或果 园。 ? 其次，引导中档餐饮终端，从最低销售 2 元酒到销售 3 元酒、 最低销售 3 元酒到 4 元酒的转变；同时，加大果园的推广力度 ，争取在 2011 年使其达到 12 万筐。 ? 再次，在流通市场提升高利润产品的销量，如：新一代，鲜 菠萝产品，箱新一代明年争取达到 18 万箱，鲜菠萝争取达到 1200 吨。 ? 最后，完善拜访制度，加强终端生动化，使专销店中高档酒 的销量得到大幅度提高，使中高档酒争取达到全年任务的 55% 。 7.3 、协议店推进保障措施 ? 如何提高协议店投入产出比？ 1 、协议店根据质量，档次不同，有计划的投入，提高高档 酒，果园的折酒数量，中高档酒折酒比例基本都控制在 50% 以上，同时，严格控制进店费防止虚高。 2 、做好生动化展示工作，注重高档酒的展示。 3 、天热时注重高端酒的冰冻以及展示工作。 年度规划模板说明及要求 ? 年度营销规划是对今年工作的回顾总结及明年工作的重要安排，对公司发 展至关重要，牵涉到公司各方面资源的调动，是指引全体经销商、业务员 的重大方向，与主管、业务员、经销商的经济利益相挂钩，要求各主管高 度重视、认真思考、亲自制订，争取一次性完稿； ? 充分调研：一个高质量规划主要来源于对竞争、市场需求和自身能力的充 分了解和把握，要求主管充分调研，加强沟通，问题点和机会点找的准、 找的对、找的全，并确保基础性数据准确； ? 具有前瞻性：规划既要考虑历史基础，又要考虑来年发展需要。既要立足 局部本部门目标，又要传达公司的战略意图； ? 目标清晰：站在经营的角度规划营销，兼顾市场份额要求，营造良性运营 态势，打造强势品牌，实现份额最大化、利润最大化； ? 可执行性强：少说常识（如 4P) ，多讲策略（如何结合市场实情应用 4P ） 。少用套话、空话，可用土话白话，阐述具体、落地、好执行，不好执行 的不要体现； 年度规划模板说明及要求 ? 结果可衡量：销量目标、费用指标、市场覆盖率、精制酒目标、百车乡万 吨县市场打造、终端开发、经销商开发、客户专销等指标要求具体； ? 抓好分解：与业务员、客户充分沟通，将任务分解到业务员和经销商，并 分解到区域月份、品种，广泛参与，确保人人目标明确； ? 目标实现有保障：