法律谈判内容简述.pptxVIP

学 海 无 涯 《法律谈判》 一、法律谈判的概念与特点、分类、功能 1、法律谈判 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议， 旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可 实现性的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。包括所有的民商事谈判， 纠纷的各种协商活动。 狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧 为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商 等行为过程。 本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。 2、法律谈判的特点 法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其 代理律师。 通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达 成某一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。 法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人 自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。 有时须承担一定的法律后果。 学 海 无 涯 3、法律谈判的分类 律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判 律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判 律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判 4、法律谈判的价值与意义 效率 合法性与正当性（道德规范、职业声誉） 设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果 防范法律风险 二、法律谈判中的基本技巧 1、谈判的模式 竞争型谈判，对抗性谈判（零和型） 零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的，如法庭诉讼。 合作型谈判 谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的 报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速 结束谈判，适用合作型谈判。 双赢谈判 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法满足 双方的需要，还要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分 配。 2、谈判的技巧与策略： 学 海 无 涯 技巧： 非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息 言辞技巧：询问；回答 谈判靠的是有效的策略： 抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、 “转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策 三．法律谈判的一般步骤 谈判一共分为 5 个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调 查调整阶段、达成协议阶段。 1、谈判的准备阶段 收集谈判信息：主体资格、权限、个人情况、目标 确定谈判目标：最优期望目标、可接受目标、最低目标 安排谈判人员：队伍规模、人员选择、组建队伍 拟定谈判计划：确定目标、确定期限、拟定议程内容、谈 判地点 2、谈判的开始阶段 专业的行为表现：法律文件的准备 专业形象帮助你取得谈判优势 谈判应注意问题: 限制表达及泄密 学 海 无 涯 判别谈判气氛并解读对方身体语言 提出建议及回应对方的提议 3、谈判的展开阶段 展开谈判时将遇到的障碍及对策 破解对方战术 面对不同类型的谈判者 建立自身的谈判优势 4、 谈判的评估调整阶段 将面临的困难和解决方法 强化自身的优势 削弱对方的优势 掌握适度让步策略 5、谈判的达成协议阶段 达成协议阶段应注意的问题：总结、马拉松、接受或否定 、替代方案 攻克最后一分钟犹豫：利用期限效果解决最后的障碍 快速完成文书工作 对法律谈判存在的认识误区： 谈判就是为了打败对手 有关系才能解决问题 谈判应寸土不让 谈判应多用陈述句 学 海 无 涯 （5）正式签约前的意向书没有意义 四、三类具体的法律谈判中应注意的问题 1、与客户进行委托代理合同的谈判 基本原则 第一、对客户负责的原则 第二、实事求是的原则 第三、与客户进行沟通的原则 第四、防范风险的原则 第五、建立信任关系的原则 第六、取得合理价格的原则 第七、为客户提供服务方案的原则 谈判前的准备工作 掌握客户的真正需求 案件分析技巧 ①根据现有证据和法律事实作出案情分析的关键问题 ②证据线索的梳理 ③提供总体服务方案 把握谈判中的“度” 谈判中的风险与防范：客户流失、或过错承担 价格谈判：价格标准的制定、客户的接受能力 和客户保持距离与顾全朋友之谊 2、商务谈判 学 海 无 涯 合作型谈判或双赢型谈判 把握强硬路线的时机 商业谈判计划 向客户推销以退为进的战略 确定对手参加交易的原因及对手的谈判类型 充分利用谈判开局：获取信息、界定谈判的参数、优势的 最初利用 须关注的问题： 谁拥有最终的决策权；最终的决策权的权限有多大；是否有一些 对于对手或其行业来说很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些 行业术语标准或者惯例需要你注意并理解；对方是真诚地参加谈判还 是为了收集信息；对方的交易点和次交易点；对方可能的贸易点；对 方的动机需求以及目标限制