渠道拓展方案32182讲课稿.docVIP

渠道拓展方案 序言： 苴却印象项目亮相已经完成，目前处于自然蓄客状态，为达到更好的蓄客效果、完成既定目标，需在该阶段启动项目渠道工作，利用渠道迅速实现跨区域和更精准的项目投资价值传播，增加入会数量。 一、现场到访分析 1、日均来访及来电 时间 9月28日 9月29日 9月30日 10月1日 10月2日 10月3日 10月4日 来访量 10组 4组 4组 8组 4组 4组 5组 来电量 / / / / / / / 项目自亮相后合计到访39组，到访量不足以支撑项目入会目标量，为达到既定蓄客目标量，需要从线下渠道进行有效串联，从而解决客户入会目标数量的问题。 2、客户基础分析 1）到访客户区域分析 项目来访主要集中于仁和区，其他区域的到访支撑明显不足 其他区域在媒体覆盖存在一定缺陷，需要在该阶段以渠道形式进行精准而有效的覆盖 作为投资能力相对更为突出的炳草岗（东区）区域未被精准覆盖，导致项目在该区域的影响力存在较大的缺陷。 2）到访客户获知渠道分析 由于项目前期广告入市时间较短，导致项目整体传播力存在一定不足，以至于由户外媒体形成的直接到访比例相对较低； 项目来访客户的主要获知渠道为路过，使项目在传播的精准性方面存在一定不足，在后期营销中需要对传播路径及传播策略进行有效修正，使客户来访渠道更为多样化； 项目在完成亮相后，朋友介绍的客户比例相对较低，未能使项目进行更为直接的意向传播，须在后期通过“老带新”的方式刺激到访客户、入会客户进行朋友介绍，增加项目到访客户数量以及到访客户的精准度。 渠道拓展客户的占比相对较少，项目暂时缺失稳定渠道的支撑，建议在后期中加强投资客户渠道的建设，使项目产品更为直接的面对投资者，增加项目入会和成交的可能性。 3）客户购买用途 从到访客户的购买用途来看，客户更为关注投资，而投资客户在渠道建设时需要考虑其关注点、信任点、兴奋点、接触点进行综合考虑而打动该部分客户，在本营销阶段建议通过圈层活动、生活触点、朋友介绍等方式形成该阶段投资客群的核心渠道建设； 对于自由客户需要用扫街、置业顾问行销的方式对其进行持续保温，并利用周末圈层活动对其进行吸引和转化 小结： 项目整体亮相时间较短，自然蓄客量不足以支撑项目集中入会和客户进一步挖掘，所以需要通过渠道建设弥补自然蓄客量和自然到访不足的问题。 项目目前覆盖区域相对较窄，对于非仁和区域的渠道嫁接将是本项目实现快速突围的关键因素，同时对于仁和本地客户的挖掘需要进一步持续和加强。 对于到访客户、入会客户以及金海客户资源的整体挖掘将是本项目实现由点及面进行突破的核心要素，需要在后期通过制定特定的销售政策对该部分客群进行有效的激励，提高到访客户的数量和精准度，从而保证项目达到预定目标。 二、渠道拓展方式 核心策略：（1）、调动到访客户、入会客户的积极性，充分挖掘并利用客户自身“圈子”，通过“老带新”和“朋友介绍”使项目实现客户突围；（2）、对客户生活核心触点进行覆盖，以线下形式对准投资客户进行直接交流和引导；（3）、通过圈层活动准确发现项目的准客户，并通过销售政策、现场氛围对客户进行引导和逼单，从而到达促使客户入会的目的；（4）以圈层活动和线下拓展实现客户接触，通过销售政策的倾斜鼓励已知客户进行自发拓展，形成“由点及面”的方式进行客户传播。 渠道客户拓展方式 1、周末圈层活动 圈层对象：银行存款100万以上的客户、名车（奥迪、捷豹、路虎）车主； 圈层形式：与银行合作、名车4S店进行渠道嫁接，资源共享，会场推介； 活动主题：“银行VIP客户答谢会”、“拉菲蓝标品鉴会” 启动时间：10月18日以后（每周末一次） 活动地点：销售现场、开元名都酒店 活动资源：攀枝花商业银行、交通银行、三和4S店、跃鹿4S店（路虎、捷豹）、远邦之星4S店（奔驰） 活动诉求：掌握合作公司优质资源以便项目进一步挖掘、在合作公司现场进展 需要甲方支持：需要甲方提供活动资金支持（具体活动资金将以活动细案形式进行呈报） 2、行业协会拓展 （1）拓展对象：能源协会、资源协会、建材协会、餐饮协会 （2）拓展区域：仁和、东区、西区、米易、盐边（能源行业相对集中的地方） （3）拓展方式：直接联系相关协会负责人，利用协会会议时推介、由负责人进行引荐或由负责人提供资源，由置业顾问进行当面摆放和邀约，将意向客户邀约至销售现场 （4）拓展条件：对于各协会负责人将给予1%的成交回报 （5）拓展物料：项目宣传手册、DM单、折页、拜访礼品（砚台） （6）需甲方支持条件：拓展行程产生的费用、礼品产生的费用 （7）执行细则： 时间 拓展协会 区域 人员 物料 10月14日、15日、16日 餐饮协会 攀枝花 陆晓静、周子亮 项目宣传手册1000份、DM单1000份、折页1000份、拜访礼品（砚台）300个、通行