5第五章旅行社销售.pptVIP

盐城师范学院商学院旅游管理系 31 一、主动变更策略 ? （二）降低价格 ? 2. 降价的原则 旅行社主动降价首先要分析自己与竞争者的成本状况。 此外，旅行社必须注意产品需求的价格弹性，确保市场对 产品降价的反应足以补偿因价格降低而造成的损失。 返回 降价的方法有哪些？ ①直接降价。 ②间接降价。即企业保持价格目录表上的价格不变。通过送货上 门、免费安装、调试、维修、赠送礼品或者增大各种折扣、回扣， 以及为消费者保险等手段，在保持名义价格不变的前提下，降低 产品的实际价格。 盐城师范学院商学院旅游管理系 32 二、应对竞争策略 ? 在竞争者降价后，要进行一系列的分析和研 究，根据研究结果决定策略。 ? （一）分析竞争者实力 ? （二）分析竞争者降价意图 ? （三）分析竞争者降价后的市场反应 ? （四）分析本企业的降价空间 ? （五）采取应对措施 返回 盐城师范学院商学院旅游管理系 33 二、应对竞争策略 ? （五）采取应对措施 1 . 提高价格 2 . 降低价格 3 . 维持原价 4 . 采用非价格竞争手段 返回 盐城师范学院商学院旅游管理系 34 二、应对竞争策略 ? （五）采取应对措施 4 . 采用非价格竞争手段 返回 旅行社要想获取长期的竞争优势，有必要采用非价格竞 争手段。 非价格竞争手段包括： （ 1 ）主动进行产品创新，提供独特产品； （ 2 ）提高产品的知识和科技含量，使其他企业难于模仿； （ 3 ）提高产品质量； （ 4 ）利用宣传促销手段树立企业形象，提高品牌知名度等。 盐城师范学院商学院旅游管理系 35 小结 ? 旅行社企业不论是主动变更价格，还是由于竞争压力 而变更价格，在这一过程中， 成本 始终是最具影响力的因 素。旅行社的产品成本低于竞争者，就会取得优势。 为降 低成本，旅行社要努力扩大销售量，争取获得规模经济； 同时，要注意与上下游企业的合作关系， 建立采购和销售 网络； 要充分利用诸如电脑网络等高科技手段减少交易中 间环节，降低成本。 返回 盐城师范学院商学院旅游管理系 36 第二节 旅行社的营销组合 旅行社无论采用怎样的定价方法和定价策略，其产品的 最终销售价格必须达到价格理论对价格的基本要求： ? 价格必须反映 产品 的质量； ? 价格要有 连续性和稳定性 ； ? 对 不同的市场价格 要有灵活性； ? 要特别注意和 竞争对手 产品价格的比较； ? 合理安排各项服务之间的 比价关系 ； ? 产品价格要 服从国家政策 的要求； ? 产品价格的调整还要考虑 企业整体战略 。 盐城师范学院商学院旅游管理系 37 案例分析： ? 天丰旅行社在对市场进行调查后，决定推出新 加坡－马来西亚－泰国“难忘良宵－蜜月旅游”线 路。在制定价格时，该社的市场部出现了两种截然 相反的意见。一种意见认为，应该采用渗透定价策 略和尾数定价法，将每对新婚夫妇的旅游包价定为 7999 元人民币，这样可以吸引更多的旅游者报名 参加；另一种意见则主张采用取脂定价策略和整数 定价法，将价格定为每对夫妇 10000 元人民币，认 为这样可以使旅游者认为旅行社安排的旅游服务一 定是货真价实，可以放心地报名参加。你认为应采 用哪种定价策略，请说明理由。 盐城师范学院商学院旅游管理系 38 第三节 旅行社销售渠道的选择 一、旅行社产品的销售渠道 图 4-1 旅游产品销售渠道四级系统示意图 ㈠ 旅游产品销售渠道的构成 是否有中间环节 直接销售渠道 间接销售渠道 四级系统 旅行社的销售渠道是指旅游产品的生产者将产 品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。 盐城师范学院商学院旅游管理系 39 购买者 娱乐部门 度假胜地 个 体 或 团 体 游 客 其他 供给者 航空部门 饭店部门 饮食部门 租车部门 二级系统 经营商、批发商或专业媒介者 一级系统 三级系统 经营商、批发商 代理商或 专业媒介者 经营商或 批发商 专业媒介者 代理商 四级系统 图 4-1 旅游产品销售渠道四级系统示意图 ㈠