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（客户管理）销售是客户沟 通的达成 销售是沟通的达成 怎样才能从市场中获得你自己的份额呢？首先，你要从市场这个用户 群体中识别出适合你的用户，从市场营销的角度来说就是市场细分， 从销售的角度叫做客户定位。这就要求你必须了解客户，了解市场， 了解对于你的产品和服务有需要的那个群体的结构、分布和特征。这 个群体且不是显式地聚集和呈当下你面前的，需要你自己来聚类。相 对来说，从公众中把这个市场找出来仍是比较容易的，困难的是怎样 从中找到你的用户。这要求你对用户有更加广泛和深入的了解。仔细 观察，你就会发现好的销售人员往往是兴趣非常广泛的人，他们对用 户的什么事情均感兴趣，均给予关注。这使得他们对用户了解很多， 至少于信息上形成了优势，从信息经济学的角度你能够称之为制造信 息不对称。 理解用户 于激烈竞争的市场环境下，只要有需求，就会有多个供应者提供满足 的产品和方案。用户具有选择权，或者我们称之为买方市场。因此好 的销售人员总是善于做换位思考——我要是用户会怎么办？这就是 所谓的理解用户。无论于什么时候，善解人意总没有错，而且总会给 人带来快慰。理解客户包括理解客户的真正需求，理解他们面临的问 题，他们的疑问，仍有他们面临的选择。有了这样的理解，你可能创 造了适当的切入点和切入时机。当然，面对客户的