经销商开发与管理要求.pptVIP

由点到面，由易到难，实现初步合作 扫街、划分地盘，混圈、由合作者介绍合作者 设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑 任务递增，历史业绩留存 会员积分计划，针对设计师而非设计公司 逐步晋级，连环捆绑 深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手 * * 山东县城运作模式分享 乡镇赶集 * 　1、 知环境 　　通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 　　a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 　　b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 　　c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况； 　　d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 2、 知己 　　名词解释： 　　自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 　　了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： 　　a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 　　这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 　　b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 　　这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 　　c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 　　一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。 　3、 知彼 　　市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。了解三件事： 　　a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 　　竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。 　b、 竞品各阶通路的价格和利润。 　　我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。 　　c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。 维惠=利益 1、这对您很重要，因为……（补充听众的利益）2、这对您意味着什么呢？（紧接着从听众的立场解释）3、为什么我和您说这些？（紧接着从听众的立场解释）4、谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）5、那又怎样？（说出结果）6、还有就是……（说出听众的利益） * * * 山东寺庙卖香 刘少贩牛 * 人员 基本 工资 1月 2月 3月 4月 销售额 提成 销售额 提成 销售额 提成 销售额 提成 商超业务A 2000 25万 1250 22万 1100 24万 1200 25万 1250 商超业务B 2000 20万 1000 21万 1050 24万 1200 28万 1400 批发业务C 1500 40万 2000 30万 1500 35万 1750 38万 1900 直营业务D 1200 15万 1500 12万 1200 14万 1400 15万 1500 直营业务E 1200 10万 1000 10万 1000 12万 1200 12万 1200 直营业务F 1200 8万 800 10万 1000 13万 1300 15万 1500 六名业务人员1-4月份收入表 单位：元 建立基本的考核制度： 1、设立清晰明确的考核指标与考核管理制度； 2、由对个人考核转变为对团队考核； 3、增加基本工资的比重； 4、考核的内容进行细化（销售完成率、增长率、费用控制率、销售进度）； 5、不但关注销售结果，还要关注过程； 6、考核分阶段进行（月、季度、年） 训练销售尖兵三大战役—入门训练 培训内容 培训目标 培训方法 克服心理障碍 摧毁自尊，重塑自我 拦截推销、陌生拜访、生存游戏 消除恐惧，建立勇气 学会表达技巧 用词准备、逻辑清楚、善于总结 公共演讲、古诗词背诵 产品介绍技巧 掌握FAB技巧 用自己的语言介绍产品 灌输产品知识；撰写产品介绍文章；产品介绍；产品一问一答；考试 销售技巧训练 在