如何管理销售团队（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 具体内容： 第 1 讲 管理者的思维方式转变 【本讲重点】 建立管理理念 管理者要够“懒” 建立管理理念 什么是管理 所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优 秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。 下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的 管理者。 【举例】 有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。 原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙（至 少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。 如果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？ 以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成 90%，每当完成到 101%的时 候，他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加， 这种经理在企业里比比皆是。 案例分析 一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施 加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。 下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。 1．方法 1—给对方软激励 ① 软激励的原因 给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，而他对于企业的现状并不满意，具体有 如下表现： 他不很忙，但他的下属都特别忙碌，这是经理能力强的表现。 这位经理对这个企业不满意，他有意在控制工作的成绩。 如果处罚、责骂、增加任务量，他会离开公司。 这个人离开公司之后，能再找到一份工作。 找到另一份工作后，他的工资会增加。 所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。作为销售经理一定要务实，但是有时候也要务虚， 暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。 ② 软激励的具体方法示例 如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告 诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。”之后要留给;学 海 无 涯 对方足够的思考空间，这就是一种软激励。 软激励就是暗示对方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表现，这样你才能获得更好的 机遇。” 2．方法 2—平调 ① 平调的原因 在销售行业中，单纯根据一个时段的业绩，很难判断一个经理是否有水平。销售行业是非常 不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是很常见的情况。 要判断一个经理是不是无能，是不是通过一些黑箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方 法—平调。 平调就是让两位销售经理互换工作区域，如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行区 域对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。 ② 平调的作用 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量。首先因为他们一定要在前三个月把销量大 幅度做上去，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会对前任的某些工作方式不习惯， 从而容易找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场搞得一塌糊 涂，而自己是受命于危难之际。 比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌，这样可催生出无限的人力资源， 抓住很多问题。 管理者要够“懒” 懒乌鸦定律 要想从执行者变为管理者，首先要学会的就是无为而治，这就是“懒乌鸦定律”。 小故事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐 在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子便坐在树下， 开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什 么也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者。 简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。一只成功的乌鸦总是坐在 树上，心满意足地看着兔子跑；而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树，而乌鸦被迫 下地跑步的窘况。 管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。要想转换思路，管理者首先要够“懒”— 从自己做到想办法让别人做。但是这句话说起来容易做起来难，因为每个人都有自己工作的 思维定势，当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变。所以会 有以下几种管理者出现，他们各有优缺点，我们一定要把握主要矛盾，找到真正变“懒”的 好方法。 勤劳的执行者如果做管理者 1．残留职业病 勤劳的“兔子”都有职业病，凡从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19