顶级销售大师经典案例（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德 保险业推销之神——原一平 寿险推销大王——乔.坎多尔弗 国际大师级的推销领袖——弗兰克.贝特格 保险推销奇才——克莱曼特.斯通 引领推销理论的成功学大师——布莱恩.崔西 销售界的女神——柴田和子 销售冠军的缔造者——汤姆.霍普金斯 创造性销售大师——戴夫.多索尔森 世界首屈一指的销售点子大王——齐格.齐格勒 做一个有魅力的推销员 对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换 位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。 原一平就曾输在这一点上： 一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。 “请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。 “请进来吧！” 听到请字，原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有八九是会让他吃闭门 羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。 进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山， 利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。 等他说完，吉田住持平静的说：“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。” 原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：“人 与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到 这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。” “改造自己？” “是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” 原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样 的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会” 随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己，朝着正确的方向前进， 渐渐赢得了客户的信任和保单。 搜集信息了解客户 刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客??资料写在卡片上， 时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档 案的重要性。 于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡 片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相 关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景 及其相关的事情。 这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一 旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。 善于赞美客户 有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开 始运用赞美这个技巧。;学 海 无 涯 和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你 们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点 时间吧！” 崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有 的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有 主见，从来不会受别人的支配。” 听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后 问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。 最后，崔西还不忘告诉她：“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您 良好的气质和形象。” 那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠 实客户。 后来，崔西总结出了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。 为成为推销行业的一员而骄傲 推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无 法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动 力。 布莱恩.崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且 社会地位很高，因此令人羡慕。 于是，当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：“放着这么好的工作不干，到底是 什么原因？”他们完全不能理解他的行为。 其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。因为崔西的一位朋友在推销行业做得 非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。 同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！ 在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有 一种排斥的心理，对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，崔西只能被动地接 受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。 后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也