销售管理第8章销售管理控制（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 ;学 海 无 涯 有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及 管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力 设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有 充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。 2．目标管理的步骤 ·制定目标 制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门 要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及 短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么 一个适当的目标应该怎样制定呢? 首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地 区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分 布及你希望的市场份额等等各方面的情况。 然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的 SWOT 分析。 S- Strength 优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如： 服用方便。 W- Weakness 劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比