销售队伍建设与管理（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 第一章 销售队伍现存问题剖析 市场运作的“推拉”太极 拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演 讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。 推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接 触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。 一、 销售队伍的核心作用 形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手…… 通过销售队伍 把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意…… 二、 销售队伍现状及其分析（常见） 1、 销售人员懒散疲惫 现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极 半年内--生存期 半年到一年半--成长期 一年半以后--成熟期（较多发生） 2、 销售动作混乱、无章可循 现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上， 结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产 品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。 3、 带着客户跑掉 现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期;学 海 无 涯 4、 鸡肋充斥 现象：能者走，劣者下，庸者留 庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低 5、 好人招不来、能人留不住 6、 总体表现：业绩动荡不稳 三、 造成销售问题的原因 1、 销售管理系统的结构设置 销售目标的设定 组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分） 流程搭配问题（与相关支持部门的配合