经营单位的竞争战略选择经典.ppt

讨论 “隐形冠军”解读 1986年，德国管理学家赫尔曼﹒西蒙遇到这样一个问题：为什么联邦德国的经济总量不过是美国的1/4，但出口连续过年高举世界第一？ 中国隐形冠军的特征： 市场占有率至少是市场上的第一或第二； 年销售额一般不超过10亿元； 公众知名度比较低； 民营企业为主。 中国的隐形冠军们： 明珠星：世界最大的石英钟制造企业； 飞鹰：全球最大的专业赛艇生产商； 珠江钢琴：全球最大的钢琴生产企业； 德生：最大收音机生产企业之一； 乐美文具：中国最大的中性笔生产商。 选择的小市场应具备的特征 集中的小市场必须具备： （１）该市场需求非常独特并且专业化，或企业在该市场具有较大市场控制力。 （２）市场足够大以提供成长潜力。 （３）市场足够小以未被大企业关注。 市场集中战略的风险 众多竞争者可能会认识到专一经营战略的有效性，并模仿这一战略，在更加具体或狭窄的市场范围实施这一战略 小市场上购买者的偏好和需求可能会与大众购买者喜好趋向一致，使细分市场差异减弱，降低目标小市场进入壁垒 采用专一经营战略的企业可以获得高于平均水平的收益率，所以非常具有吸引力，以至于各个竞争厂商蜂拥而入，瓜分细分市场的细润。 3.混合战略 Hybrid 2.低成本 Low cost 1.廉价 No frills 4.差异化 Differentiation 5.集中差异化 Focused D 6.失败战略 Will fail 8.失败战略 Will fail 7.失败战略 Will fail High High Low Low 价格 价值/差异化 战略时钟（The Strategy Clock） 目标二 不同产业结构下的竞争战略 一、分散型产业的企业战略 分散型产业：存在许多企业在进行竞争，没有任何一个企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业对整个产业的结果具有重大影响。形成原因： ①缺乏规模经济，进入障碍低； ②多样化需求； ③服务是经营关键。 ④追求便利性和就近性（水泥搅拌业、理发）。 ⑤高度的产品市场区分，形成不同子市场。 分散型产业的企业战略选择 对于分散型产业，一个核心问题是如何将其转变为合并型产业，以此获得低成本战略和差异化所带来的销售收入的增长。 零售业——沃尔玛 快餐业——麦当劳和汉堡王 录像租赁——百视达和好莱坞 律师事务所、健身房、维修店等也纷纷进行水平整合以达到到规模经济。 分散型产业的三种战略选择 1.连锁经营 增强议价能力；区域性分销中心可节约存货成本；克服高运输成本；降低宣传成本；建立的信息系统优化管理和价值链价值传递。 2.特许经营 许可方授权被许可方在某一地点或区域使用母公司品牌、声誉和商业模式，以此换取客观的特许使用费或利润的一定百分比。 3.利用IT技术和互联网 IT技术和互联网客户了地域限制，如Ebay网上拍卖和亚马逊网上书店。 二、新兴产业的企业战略 新兴产业的特点： 缺乏获得原材料和零部件的能力； 缺乏基础（渠道、服务设施、互补产品等）； 缺乏产品或技术标准，产品质量不稳定； 顾客困惑，需要消费者教育； 风险大，在金融界的形象和信誉低； 政府的批准； 新产业多是技术创新创造出的新产业，且小批量生产导致成本较高。 产业标准与规格大战 技术标准：一组生产产品和配件时必须遵守的技术指标。 计算机键盘板式：QWERTY标准 PC连接外围设备标准：USB 互联网通信（调制解调器）：TCP/IP 微软操作系统和英特尔微处理器：Wintel技术 技术标准的好处 实现产品和配件兼容性；减少顾客困惑；有助于降低制造成本；可以降低供应配件的风险（如软件开发）。建立方式：政府命令、企业协商、市场需求选择。 许可战略：索尼和松下的产业规格大战 索尼：Betamax技术 松下：VHS技术 VHS制式录像机装机数量 VHS制式电影磁带供应 + VHS录像机对消费者的价值 + + VHS录像机的需求数量 + 杜比技术创造的传奇 市场开发与顾客群体 创新者 早期使用者 早期从众者 晚期从众者 落后使用者 标准化带来初始增长 大众市场发展 市场渗透 萌芽 成长 成熟 因素 计算机 手机 1.新产品相对优势 可以加快计算速度 可使经理们更有效地利用时间 2.匹配性 新生事物 操作简单，跟固定电话使用方式一样 3.复杂性 界面沉闷，难于掌握 操作非常易懂 4.可测试性 很少人买得起，且需要掌握复杂的程序 可以随时借身边的朋友打手机 5.可观察性 只停留在办公室 随处可见，提高社会地位和认可。 影响新产品快速增长的因素 新兴产业的企业战略选择 进入时机的选择。（群体博弈） 加快产业成型。（判断产业寿命，建立行业标准） 空议由乙方提供他人呢