顾问式销售技巧[1]（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 顾问式销售技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 销售行为 VS 客户购买行为 1．前言 销售行为与购买行为 关于销售机会点 销售阶段与机会点 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 第三讲 关于购买循环 1．销售对话的路径 销售代表的决策 VS 客户的决策 发现客户问题 VS 客户明了自己的问题 优先顺序的调整 第四讲 SPIN 与 FAB 1．引言 何为 FAB 把握产品利益 第五讲 顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 购买循环的决策点 决策点处的“跳跃” 销售对话铁律 第六讲 SPIN 技术进阶 1．状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求效益问题询问 第七讲 SPIN 与 PSS 1．引言 关于 PSS SPIN 与接近阶段 SPIN 与调查阶段 SPIN 与成交阶段 第八讲 SPIN 运用关键――准备 1．引言 为何顾客不认可产品优点 如何从客户角度准备产品优点 ;学 海 无 涯 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的 于问题点 如何有效使用状况询问 第十讲 问题性询问进阶 1.问题性询问 2.如何有效使用问题询问 第十一讲 暗示性询问进阶 1．引言 暗示性询