{业务管理}电信业务家庭套餐设计.pdf 45页

  • 0
  • 0
  • 0
  • 约2.34万字
  • 2020-09-16 发布

{业务管理}电信业务家庭套餐设计.pdf

文档工具:
    1. 1、本文档共45页,可阅读全部内容。
    2. 2、本文档内容版权归属内容提供方,所产生的收益全部归内容提供方所有。如果您对本文有版权争议,可选择认领,认领后既往收益都归您。
    3. 3、本文档由用户上传,本站不保证质量和数量令人满意,可能有诸多瑕疵,付费之前,请仔细先通过免费阅读内容等途径辨别内容交易风险。如存在严重挂羊头卖狗肉之情形,可联系本站下载客服投诉处理。
    4. 文档侵权举报电话:19940600175。
    {业务管理}电信业务家庭 套餐设计 电信业务家庭套餐设计 前言 套餐是全业务运营背景下的主要竞争手段,本文将套餐分为基础包内 的标签业务 、基础包内其他业务、可选包业务,并分别介绍如何设计 这三个部分,最终使套餐设计可以达到以企业战略目标为导向,同时 区隔客户,体现优势。 正文 一、外部环境推动套餐设计的发展 中国电信行业进入全业务运营阶段,三大运营商在三大客户群领域的 竞争越发激烈。基于多种业务组合的套餐成为运营商竞争的重要手段, 但是在目前套餐设计中,更多依靠相关人员的经验,而不是套餐设计 的统一思路、方法和技巧。在本文中,中研博峰主要聚焦于家庭客户 介绍套餐设计的一些经验技巧。 二、套餐的本质 中研博峰认为套餐设计本质是通过业务和资费组合的方式,激发客户 的业务使用,增加运营商收入和客户的忠诚度。套餐设计是目前运营 商的整个资费体系中最为重要的一环,承载了运营商从产品运营向客 户运营转型的重担。下面简要分析套餐设计对运营商收入影响的分析。 如果单独销售:业务 1 单价为 8 是达到最大收入为 16 ;业务2 单价为 8 时达到最大收入为 24 ;总收入为40 。如果业务1 和业务 2 组合套餐, 套餐价格为 12 ,则总收入达到60 。仅通过业务组合就将销售额增加 50% 。考虑到运营商的规模效益,单位业务的边际成本非常低,则这 种通过组合促销的方式可以有效地提升收入和利润。 三、套餐的组成 中研博峰认为套餐中的业务应该分为三类,而业内一般认为套餐应该 分为基础包和可选包。为了明确套餐中各个部分的功能、作用,我们 将套餐中的业务分为基础包中的标签业务、基础包中的其他业务和可 选包。 四、套餐设计的目的 总体来说,套餐是为了完成运营商的经营目标;具体来说,套餐的目 的可以分为四大类: 1.发展净增用户,例如为发展农村家庭客户设计农村家庭套餐,为了 增加在中心城镇的家庭市场份额设计套餐,为了提升城市家庭的市场 份额,设计城市家庭套餐 2.保有存量用户,例如通过家庭套餐的设计保有中高端的移动客户 3.发展新业务,例如为了发展战略型、潜力型业务,甚至为了完成 KPI 指标,将新业务添加到套餐中 4.应对竞争,这种方式主要是指通过套餐设计扰乱竞争对手的市场判 断。或者跟进竞争对手的套餐设计 这四种目的中,前三种是以发展为主导,后一种是以竞争为主导。 目前运营商市场仍然是以客户市场份额为主要关注点,以发展净增客 户为首要目标。所以下面的分析主要围绕这个目标展开。 五、套餐设计的原则 套餐设计是一个系统的工程,需要遵守五大原则: 1.符合企业的战略,以企业的目标为导向,便于后端支撑,便于前端 销售 2.在套餐体系中有一个明确的定位,与其他套餐兴区隔,避免用户大 搬家 3.满足并激发客户的需求,在维系客户的同时,提拉客户的综合ARPU 4.方便客户选择自己需要的套餐,提升客户的满意度和忠诚度 5.需要体现企业的竞争优势,将多种优势直接体现到销售品层面 六、套餐设计的步骤 按照套餐设计的原则设计套餐,主要分为以下九个步骤: 1.套餐设计目的 本文以发展净增客户为套餐设计目的。 2.确定目标客户 根据套餐设计的不同目的和背景,确定目标客户。例如发展净增客户, 可以通过对整体市场的调研分析确定新的目标客户,也可以直接锁定 细分市场份额,明确目标客户。 明确目标客户之后,根据客户的ARPU 值对目标客户群进行分层,保 证每层的客户数量保持在较为平均的水平。从而能较为精确地为目标 客户提供合适的套餐。避免竞争对手通过更为精细的客户分层挖强我 方存量客户。 3.确定标签业务的种类和业务量 标签业务是那些客户渗透率高,占客户支出比高的业务。例如中高端 的长途和漫游,固定电话中周末的通话时长。从上述两个例子,我们 可以清楚的看出,标签业务与我们日常中认为的业务有一定的差距, 他可以是一项业务,也可以是多项业务的组合,还可以是某项业务的 一部分。例如中国移动将长途和漫游作为全球通商旅套餐的标签业务, 而中国联通在 3G 套餐中直接将语音业务作为标签业务,而BT 则将周 末的固定电话语音作为其某款固话套餐的标签业务。 确定标签业务的种类之后,根据客户的消费情况初步确定标签业务的 消费量。 4.确定基础包内的其他业务 基础包内的其他业务是指那些客户渗透率高的其他业务。前提是这些 业务与标签业务的交集要在目标客户中占到一定的比例,这个比例最 少要超过70% 。在有多种组合的情况下,需要综合考虑企业的业务优 势。 例如业务

    文档评论(0)

    • 内容提供方:180****8730
    • 审核时间:2020-09-16
    • 审核编号:6144241113002243

    相似文档