了解顾客需求的高招备课讲稿.docx

在导购员培训的过程中，导购员反映较多的是顾客不配合，问他需要什么，他们不肯说， 要么免开尊口，要么说 随便看看”，看看再说”，要了解他们的具体需求，很难。 要了解顾客需求先了解顾客背景 顾客一进门，导购员就要通过观察，大致判断岀顾客的身份是公务员、 工人、农民、商人、 学生，以便见人说人话见鬼说鬼话， 让人鬼都爱听。其次是根据其穿着打扮发型肤色气质等判断 岀顾客的经济条件， 即购买力，目的是根据人的贵贱推荐贵贱不同的产品。 第三是判断顾客来意 是有意购买或是顺便走走看看， 以便分配你的精力，把有限的生命投向有意购买的顾客。 第四是 判断顾客角色是个人使用还是为家人购买或是为友人购买，推荐要因 人”而异，有的放矢。第五 是判断顾客的购买状态， 即有无购买同类产品的经验， 对于陌生购买顾客给与幼儿园级的耐心辅 导和培育，对于有相关经验者多听少说，多强调 老”产品未能满足顾客的那部分。 如何了解顾客需求？ 了解顾客需求的四种常用方法 .问 询问 第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。这里必须强调的是，结合产品卖点询问，而 且这个卖点最好是你们产品独有别无分店的独到的询问。 各个品牌都有的功能或者不如人家的功 能强大，你就别询问。比如，你的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相。 假如，碰见一位时髦的年经顾客， 穿的鞋一只红一只蓝，头发颜成大公鸡尾巴一一花花绿 绿，于是，这个