大客户营销9步曲.pptVIP

●● 大客户营销流程9步曲 ●0● 9步曲 公司实力与卖点 二、筛选客户收集信息 三、拜访前的充分准备 四、取得信任吸引客户 五、加强与客户沟通 六、了解要求挖掘需求 t七呈现公司实力 八、说服关键决策者 9九达成的议 ●● 、公司实力与卖点(1) 要点 产品推介 求 配合需求 将产品/服务的利益与客户的需求相连接 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。 管理机制:1、培训部协助营销管理人员完成;2、营销人员必考内容之一 ●● 、公司实力与卖点(2) 工具之 优势与卖点分析工具 特征 利益 考虑因素 产品或服务本身(特征、利益 公司(口碑、声誉、地位、性质、资质、位置 价格、交货、交易条件、服务 业务代表(你的技巧、声誉) ●● 、公司实力与卖点(3) 工具之二 FABE分析工具 通过四个关键环节,解答消费者诉求,巧妙地处理好了顾客关心的问题 F:( Features)特点。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。 A:( Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来 B:( Benefits)利益。能给消费者带来什么好处。 E:( Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍 客户心中的5个问题 ①我为什么要听你讲?—销售人员一开始就要吸引住客户 ②这是什么?—应该从产品优点方面进行解释 ③那又怎么样?——结合客户需求和环境因素 ④对我有什么好处?—客户为了满足自己的需求,不是销售人员的需求 这样说的?还有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估 应该从权威性的购买者、证明方面介绍 简单说,就是强调好处而非特点。 ●● 、公司实力与卖点(4) 工具之三 SWOT分析工具 内部因素外部因 邗 Strength Weakness 优势 弱势 OpportunityThreat 机会 威胁 素 ●● 筛选客户收集信息(1) 工具之 常规信息收集工具 她名机座机邮岛各注 冰冰市教委 供奉考 市装备部宝山路251号甲 市教研室宝山路251号甲 中学理科部 进修学院 教研室、科研! 管理机制:1、提交周报同时,提交更新后“信息收集表”;2、可增加”生日 3、绩效考核参考因素之 ●0● 工具之二:重点客户信息工具 客户单位名称 筛选客户收集信息 业务范国和特征描述 管理机制 发展方向及关注点 十对装备、教研及项目关键人使用 月计划提报同时提交 3、绩效考核参考因素之 客户目前面的何题一 业 业务需求和项目要求 (2 日前的需求、来的望、其它具体要求 争对,客户关系、态度,观点,送择标准 ●● 拜访前的充分准备(1) 工具之 拜访准备表 1拜访目的 5竞争对手情况 7自我准备 2电话预约 6客户资料 衣着、打扮 面谈计划 行业 良好的心理状态 4工作资料 -背景 开场白(吸引客户) 公司介绍 个人资料(兴趣、爱好) 要求、需求问题库 -说明书及图片 客户的竞争对手 笔记本(议程与计划) -小礼品 -名片 8饱满的精神状态 管理机制:1、周计划制定,员工自查、管理者指导依据 工具之二: 针对性SWOT分析(结合前面介绍) 管理机制:1、针对貝体客户、项目、环境,SWOT分析;2、例会中集体讨论的依据之 ●● 四、取得信任吸引客户(1) 工具之一: 第一次印象 穿着整齐 保持微笑 合适的问候词 有力的握手 用名字来自我介绍 时间充满自信 足够的热心 可靠性 礼貌 设身处地 坦诚 管理机制:1、日常工作要求第印象,完酋印象要紊,形成习惯