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房地产销售策略的 4 个主要任务 (一) 房地产销售策略包括四个层面的内容：销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理，房地产销售策略的制定将直接影响推近过程中项目利润获取的多少。 一、房地产销售策略的销售姿态 接手一个项目后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的，但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。 销售姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、 销售氛围共同勾勒出一幅立体的 “图画 ”，共同造就销售姿态。 作为房地产销售策略的制定人员如果无法感受项目的销售，只是通过片面的客 户信息反馈或销售人员介绍，则无法把握项目的推广，无法正确把握项目的销售姿态。 A、房地产销售策略第一大街，体验营销： 华邦顾问在操作顺驰．郑东第一大街的时候，最初设计的销售中心位于社区门口，随着景观的逐渐成熟，后期经研究决定把销售中心搬移至距离社区主入口 80 米远的距离，客户要想买我们的房子，必须把车停在社区门口，步行 80 米到达销售中心，而在此 80 米长的道路两侧我们建立了完整的景观展示，让客户一进入项目区域便有良好的现场体验。 B、房地产销售策略以企业性格制定相应销售姿态： 在大企业中，企业本身的商业经营模式和姿态就无形中确定了项目的销售姿态。比如顺驰，以时间来换取空间，它的商业模式要求项目快速回笼资金，强化产品零库存原则，这种需要迅速回款的方式就是我们要确立的销售姿态。 1、销售方式 销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。 不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售 是两种不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不同的，而正确的销售姿态是达到好的销售结果的重要基础。 华邦顾问在操作西安珠江地产项目时提出 “MALL”的销售模式，因为项目体量太大，在销售过程中，不可避免的会出现一定的销售错误，那么采用 “MALL”的销售模式就会把这种销售错误降到最低。 2、入市姿态 一个项目开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其 能否引发市场关注的最重要的决定。 房地产的入市不仅仅是一种告知，他是整个销售姿态调性的确定，也是一个项目调性的告知。在时间上 要和项目的产品定位一致，一般大多数公司会选择在区域市场的旺销期，但是他不是一成不变的。 二、房地产销售策略的价格制定 价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格策略、定价策略、调价策略。 1、价格策略：大致有三种 “低开高走 ”“高开低走 ”“平开平走 ”，一般情 况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。 2、定价策略：价格是反映产品价值的一种数字体现，如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润， 更多的是对项目价值的正确估计。当价值大于产品的时候，产品才会销售顺利，如果一个平方米的建安 成本是 2000 元，市场价格只有 1500 元，是价值大于产品了，所以产品附加价值的定制才是考验价格的标准，价值要大于价格的模式才是定价的原则。 3、调价策略：销售控制的目的不是为了更快的销售，而是为了实现项 目价值的最大化，主要体现在对价格策略的运用，对产品销售组合的 运用两个方面。