采购谈判的议价技巧（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 ;学 海 无 涯 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由 供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。;学 海 无 涯 采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的 价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算， 设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成 本分析资料非常有帮助。 供应商的采价系统 根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的 加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。 掌握供应商的谈判能力 即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听， 要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以 其人之道还治其人之身”。 了解供应商的价格底线 谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方 的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近 自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢， 只是谁的利益更大。 3.议价前的三个分析 议价前要进行以下三个分析： 比价分析 比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格 数据。 成本分析 成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。 通过成本分析能够了解到对方的价格底线。 边际利润分析 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。 在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提 出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。;学 海 无 涯 聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。 不要谈有争议性的话题 每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所 以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。 不要习惯性地反对 不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全 同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在 非原则性的问题上与对方一争高下。 遵守等级制度 谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个 是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。 注意礼节 谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念 一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的 素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。 注意谈判环境 一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。 不过分依赖律师 如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带 着律师去谈判。 通过和谈解决矛盾 谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。 准确记住对方提供的信息 准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重 要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常 亲切。 四、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招： 假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推 算出供应商的价格底线。 低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格 降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这 样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。 以次转好试探;学 海 无 涯 采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底 线。 规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供应商的 A 类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以 优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 让步试探 谈判