外贸业务谈判案例.docxVIP

一个真实的案例： 有个捷克的客人向我询问过一款我们公司的热销产品，回复后就说再看一下市 场，毕竟是一个新产品。之后的跟踪是再也没回复过。后来心血来潮，就说我已 经给客人的市场上供应了一些产品。 结果客人给我回复说捷克市场比较小， 一般 同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。我一看傻眼了。怎么会这 样子呢？ 总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况， 以后可是不能这样在 莽撞了。 大家吸取教训吧，不管客人说的是不是真的，反正要吸取教训！ 对丁这样一个案例，到底对我们有什么启示呢？ 其实，销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。 倾听和提问能够 快速击中客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。 很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何， 质量 如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听 和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。 有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行问了解客户的意图和真正需 求。 销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 当潜在客户提出一个需要用 是”或’不”来回答的问题，我一般不会用’是”或 不 是”回答他。我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问 题。我认为这样有两个好处： 由我来控制整个产品介绍的过程 可以逐渐发现客户的需求 如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹 豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过丁直接。 例如：你们有这个型号的产品吗？ ”有的” 有带XXX功能的吗”是的” 有CE认证吗？ ”有的” 你们交货期要多长时间？ ” 般是30天” 可以接受L/C付款方式吗？ ”可以的” 其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题 后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题， 而忘了评估这个问题 对客户的重要性。 回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。 当你得到潜在客户的购买信号之后， 最好能够想出一个回应的问题，获得更多的 信息和key point 。适当提出问题很重要，对丁销售来说，没有提问，几乎达成 不了销售。 比如：你们有XX产品吗？ ” 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？ ” 对客户更多了解。 这个产品可以做单只包装吗？ ” 可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？ ” 作为一份市场行情信息。 你们多久可以交货？ ” 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40天（虚报多10天），但是如 果您急要货，我们可以努力30天交货（体现你的努力） 你们可以提供免费样品吗？ ” 可以的。请问您是否确认价格？ ” 考量价格接受能力 一个反问有时能弄活楚客户的需求点， 比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明 这是客户的一个key point ,那么针对这个需求下文章。当然,我并不是说直接 回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。 例如：价格高了，能给点折扣吗？ ” TOC \o 1-5 \h \z 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导 看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？ ” 你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。 ” 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格 产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格 OK,我把两种 品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？ ” 有CE认证吗？有SGS认证吗？ ” 当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建 议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？ ” 不善丁倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会 比如：你卖空调，有客户问：什么价格。你回答： 2980元。然后客户拍拍屁 股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复 嘛??…客户不理会你，继续他逛他的。 这跟外贸中是一个道理。除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则 你在沟通中已处劣势。 客户问：什么价格？ 你问：您要几台？（确定数量） 房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？（产品用在什么场所， 为客户考虑方案） 客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概 13个平米 左右吧。 你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御 寒？ （了解对产品的依赖和需求程度） 客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。 你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案： 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场 上