实施城与乡镇集餐饮铺货.ppt

玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY 夯实基础唱响玉蝉 山东市场旺季市场工作指引  玉蝉酒业 中国老酒泸州 蝉 第一部分 玉蝉山东市场分析  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY 玉蝉酒业在山东的基本概况 1、2014年玉蝉在山东开始布局,在宁阳和日照牛刀小试取得了一定的成绩 2015年开始与山东烟花协会成为战略性的合作伙伴,在山东烟花的大力协助下 玉蝉开始跨步前进 2、截止11月,山东全省有客户10个,销量完成500万。 3、在山东采用扁平化布局,以县级客户为主。目前在山东完成9个客户的布 局,客户主要分布在鲁南和胶东半岛。其中鲁南有6个,胶东半岛有3个。 4、产品的投放情况 在山东投放了公司全系列产品,从玉蝉光瓶到钦定。有10多支单品  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY 、山东客户分析 1、优势A山东客户都是当地成功的商人 B在当地有着良好的人脉关系和一定的资金实力 C有着一条特殊的网络渠道,就是供销体系和团购资源。 2、劣势白酒跟烟花一样在中国有着悠久的历史。白酒是快消品,他对市 场行销、市场谋略、团队建设等多方面都有着极高的要求。大家对白酒销售从 认识-认知--熟悉的一个过程。 3、机会点利用特殊渠道创造销售机会,以点带面,完成渠道的突破。  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY 、在旺季里山东市场应该做的几件事 1、布局和定位 区域:在山东泸州酒最好的市场基础在鲁南、鲁西南、胶东半岛。玉蝉今年 的布局也顺应市场的需求而完成了小的格局 价格定位:鲁南是山东白酒的主要销区,价格是金字塔形的存在,100元以 内的市场占据了60%,其中:20元以内30%,30-50占据20%,60-100占据10% 我们玉蝉的产品在里面有玉蝉方瓶、贵宾御酒、天长地久、青花老酒、鸿福 福蝉等。 竞品分析:泸州老窖、郎酒系列、五粮液系列等名酒在山东占据的市场主要 都在100元以上,100以下都是当地地产酒的天下,他们在当地有着垄断性的地 市场整体策略定位 a、以当地经销商的资源为主体,围绕客户的特殊渠道量身定制市场策略  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY b、玉蝉刚进入山东市场,为了不树立太多竞品的关注,整体市场策略以渗 透发展为主体。主要表现为:建立餐饮终端、乡镇布局、小终端品和品鉴为主 体拉动消费者、宴席渠道和供销渠道有效结合 2、在旺季做的几件事 a、团队建设 团队的梯队建设,在鲁南和胶东半岛,要建设15-20个人基础业务团队, 形成3-5人的主管团队。要求经销商们有着自己的独立团队,每个客户相对配置 3-5人的基础业务团队。团队的分工和职责由山东办事处统一安排,完成厂商 体化的建设基础 b、二级分销网络的布局 县级市场分销网络的建立,乡镇级分销商的招商布局,宴席渠道商的建立 我们的烟花客户体系的建立,玉蝉客户直营终端餐饮  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY 县级二级分销网络建立的几种方法 人脉利用当地经销商的人脉关系不断的挖掘潜在客户 品鉴召开小型品鉴会,邀请各乡镇分销商、终端商、团购客户参加 促销在餐饮渠道建立自己的特色促销 广告口碑的传播和广告方式的树立 政策好的促销招商政策的确立 c、餐饮渠道的建立 在各级县城建立起核心餐饮和宴席餐饮。山东市场中低端产品有着在餐饮消 费的习惯,我们的策略是在核心消费完成量的销售,在宴席餐饮完成品牌的宜 传 d、核心产品的树立 在完成产品的布局以后,迅速确立核心产品,在当地核心餐饮主要推荐什 么样的产品,在宴席主要推荐什么样的产品。  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN LIQUOR INDUSIRY d、供销体系的快速建立 东烟花客户都有着供销这一个特殊的渠道,各市场要围绕这个体系快速的 完成产品的分销和陈列。 e、促销 产品陈列在山东进入旺季的产品陈列主要应该有买赠陈列、核心餐饮陈列、 供销社陈列、超市堆头陈列,陈列以我们设定的核心产品为主体。 堆头在各级卖场和乡镇大型超市完成堆头建设,在堆头上标注醒目的手绘 pop和价签。 品鉴消费品鉴和宴席品鉴是建立核心消费者一个良好途径。品鉴现场要建 立良好的终端氛围,要营造良好的终端氛围 宴席推广我们的宴席推广主要以贵宾御酒为主,宴席价格38元是整个山东 的统一价格。建立宴席酒店,在宴席酒店里不断地推荐我们的宴席政策。  玉蝉酒业 中国老酒泸州 YUCHAN L