康师傅顶津通路精耕细作37版.pptVIP

康的乎久品控股有限公司 通路精耕37版 LONG 目 录 明确通路的定义 P3-P4 如何将邮差过渡到批发商 背景 批发商的经营 P25 业绩成长的来源 针对2.5阶 目的 P10 利润结构 P27 以北京为例 全面覆盖有价值一阶 通路的组织设定 P12 C- store的拜访比例 精耕城区通路示意图 P13 Cc点的覆盖 商流示意图 P14 MA的做法 精耕城市经销商布建. 特通的区分与做法 如何面对市场变化 P16 特通的拜访人员配备 城区经销商来源 关于专署 经销商筛选流程. 配合通路细分操作 经销商布建参考指标 P19 未来的挑战 经销商管理重点 精耕城区通路精耕时间表 批发商的做法 预备提供的工具 批发商的人力配备 问题讨论 P39 批发商管理重点 GONG 停饮品控股 明确通路的定义 成区经销商经销商,位置在精耕城 耕城区二阶批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 城郊经销商经销商,位置在城郊,配送城郊二阶批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 外埠经销商经销商,位置在外埠片区,配送外埠片区批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 士多批发商[批发商,下游服务客户主要为士多店,有一定的资金与储运能力,不与公司直接交易 海/数单点批发商批发商,多坐落于主要社区,居民区周边,配送能力较弱或无配送能力,下游多为冰或小士多,不直接交易 发匚批市批发商发商,坐落于批发市场,多兼营其它饵类或食品类,仓储能力强,配送相对较弱,不直接交易 特通批发商批发商,有一定社会关系,对某种或某几种特通有较强的掌控力,主要配送特通,不与公司直接交易 贴批发商批发商,主要经营客户,有较好的客情,赊销占比大,主要配送M,不与公司直接交易 量贩以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在2500平方米以上,品项在20000以上,并有大型停车场 以食品和日用消费品为主,售卖生鲜量大,经营品项在8000分连锁经营与独立经营 利临街或在生活区,2营业方便购买,品项在300个左右,以食品和日用消费品为主,多为连锁经营 原B超)坐落于社区或居住密集区,以经营日常消费品为主,品项在300500个开放式购物,多不采用连锁经营 直特(直营特通特通单店产值高,经营效益大,品牌展示的价值高如机场车站国家级景区主题公园,会展中心等 般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的15%左右 士多店 般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的25%左右 般杂货店,销售重要度低,占零售点总量的6%左右 冰摊没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料销售香烟食物为辅 特A|特通,销售重要度高,单店销量等同 特B|特通,销售重要度中,单店销量等同B 特通,销售重要度低,单店销量等同C GONG 次品控股 语言对照表 现有语言 原有名词 城区经销商 物流(城区) 城郊经销商 物流(城郊)或2.5阶 外埠经销商 外埠三阶 士多批发商 邮差经销商 匚单点批发商批大于零) 信箱 批市批发商 批市摊床 特通批发商 专业邮差 MA批发商 B超邮差 MA( maJor account).重点客户 B超 直特 特封通 特A 经销大特通 特B 经销中特通 经销小特通 未来的定义中经销商全部指三阶,批发商全部指二阶 GONG 背景-1 A级城市 从消费力来看,中国GP持续增长,都市化速度加快城区人口快速增加 从通路发达程度看城市级别越高经济越发达通路分类越细致 在消费力高,通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要 GONG 背景2 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控 2003年 2005年 2007年? 背景3 阶的经营效益增加,2006年城区通路全面细作的时机已到来 单位:箱/月 本品 年成长50%回推 现状 年成长40%预测 月销量20年204年200年200200年120年209年 A级士多 67 274 B级士多 C级士多 来的早 来太晚 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加 GONG 背景-4 城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化 匚批发市场的没落交通限制与地价上涨匚单点产值增加 1批市批发商转型 仓租增加,库容变小 1批发商配送距离缩短 2商圈经济日益突出2配送范围变小 2批发商配送频率增加 3二批掌控难度增加3.大车配送受到限制 3出现小订单甩货 4阶进货方向更复杂4商圈经济加剧 4.服务能力相对降低 业绩成长的来源 类品项 的增加 区域的扩张 业绩的增长 通路精耕细作 目的 1把握市场时机合理通路布建达到业绩的持续成长 通路经营方式精进,因应城市现代化建设的变化 充实终端服务人员,提升拜访品质,因应竞争 天罗地网,有价值通路全面覆盖,扩大本品,阻绝竞品 5因应未来国际级的竞争抢占一阶