房地产消费者行为.pptVIP

3、房地产消费者行为分析 3.房地产消费者需求与动机分析 3.2房地产消费者购买行为的影响因素 3.3房地产消费者购买决策过程  吹物狂 主张后芝刘需云 西言恩  引子:“驴子”与“胡萝卜” 丶据说,每逢驴子不肯走路时,鞭子是不管用的 “强驴”的由来; 丶聪明的驴夫就将一串胡萝卜挂在驴子的眼睛之前, 唇吻之上,负重赶路,饥肠辘辘的驴子对胡萝卜 哪有不垂涎欲滴之理?。不过,驴子越急于吃到 胡萝卜越欲速不达,只有等到完成驴夫的任务后, 才能吃到胡萝卜。 “笨驴”的由来。 消费者的购买动机与欲望需要诱导、刺激, 聪明的商家正是抓住了这一点。  3.1房地产消费者需求与动机分析 3.1.1房地产消费者需求的种类 3.1.2房地产消费者需求的特点 3.1.3购买动机的特点 3.1.4购买动机的种类  3.1.1房地产消费者需求的种类 1、有效需求 (1)消费者 的意愿 (2)消费者具有 2、潜在需求 例如某一段时期的房地产市 场,商品房价格过高,而消 指具有购买愿 费者又无足够的支付能力 使得房地产市场空置率居高 意 购买的商品数 不下,导致市场上有效需求 不足。 3、名义需求 指消费者愿意购买的商品数,不要求具备支付能力, 仅仅是一种愿望。  3.1.2房地产消费者需求的特点 需求的特点 多样性 可替