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{营销手册}某汽车豪华车 营销讲师完全手册 别克豪华车营销讲师手册 P2 ：我们的客户是一群什么样的人?豪华车销售更多的是对人的了解,而不是单纯对车的了解 林荫大道是一台什么样的车？对车的了解不是孤立地了解的,而是要基于对顾客的了解的. 两者有没有交集？如何让他们了解林荫大道？ • P4 ：中国豪华车客户购车调查他们已有的消费行为,从以往的消费来分析一个人 • 中国富裕阶层的社会形象他们想成为什么样的人,他们以前买的不一定是完全符 合他们要求的,而且人的需求会改变 • 认知客户他们是如何做出购买决定的 • 车分级别，有钱人也分三六九等，一样。 P5 ：中国的有钱人素质不高,除了有钱别的比较少. P6 ：外部对中国富人的评价,其实这些中国富人心里是非常清楚的,所以他们急于改变自己以 往档次不高的形象,这对新车型是一个好机会。一来他们有钱，二来他们不想让别人用老眼 光看他们，最重要的，他们对高档产品没有什么经验，需要外面的人来教他，而且他们不会 去问那些真正的有钱人是怎么过日子的，因为他们还非常要面子 P7 ：从这里可以看出中国有钱人其实是非常小气的，他们认为赚到的钱就绝对是他们的，同 样，表现在消费中也是这样，他们会对价格非常在意，并不是我们想象的他们对价格不关心。 在中国，越是有钱越