管理谈判与沟通复习资料.pdf

. 管理谈判与沟通 . . 第一章 谈判概述 一、谈判的概念及特征 （一）谈判的概念 谈判是参与各方为了满足各自需求和实现自己的目标而进行的磋商、 对话、协调行为的一种活动 当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 1. 是建立在人们需要的基础上的 ； 2. 是两方以上的交际活动 ； 3. 是寻求建立或改善人们的社会关系的行为； 4. 是一种协调行为的过程 。 谈判的实质是利益交换 （二）如何认识谈判 1、谈判是科学与艺术的统一 科学：谈判者有自身的规律，有自己的概念原理 艺术：利用现有的资源条件发挥主观能动性 2、谈判者的三个基本条件 1. 在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的 空间； 2. 不能非输即赢，输、赢、和、破、拖。 3. 要多练习。 3、谈判发生的条件 1. 一个无法容忍的僵局； 2. 双方认为靠一己之力已无法解决此僵局； 3. 通过谈判解决问题具有可行性和可欲性。 4 、如何把自己变大 1. 增加议题 （有数目增加和项目增加）； 2. 结盟； 3. 升高情势。 （三）传统谈判与现代谈判的区别 1、传统式谈判（输赢式谈判） 传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，不让步或让步很有限。 因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。 传统谈判模式的谈判思路和方法是： 甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面 设法令对方让步， 最后则在妥协的方式下达成协议， 但若妥协不成， 谈判就陷入 僵局或趋于破裂。 . . 传统谈判模式至少有三个缺点： 1. 难以达成谈判目标 2. 不富有效率 3. 有碍和谐的人际关系的建立 2、现代式谈判（双赢式谈判） 现代式谈判模式， 双方摈弃立场之争， 而侧重于谋求利益。 或实现双 方利益交换，或谋求双方共同利益最大。因此，又称为“双赢式谈判” 。 双赢谈判模式的谈判思路和方法是： 认定自身的需要——探寻对方的需要，用对自己不重要的项目， 换取对自己十分重要的项目。 谈判的另一方也是如此， 这样，通过双方的利益交 换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值”或实现了“价值”最大，形 成“共赢”的谈判结果。 现代谈判模式的优点： 1. 容易达成协议 2. 富有效率 3. 有利于和谐的人际关系的建立 （四）谈判筹码 1、谈判筹码：凡是影响谈判结果的资源或者