康师傅饮品控股有限公司批发客户管理-如何作好批发客户的生意.pdfVIP

批发客户管理 如何作好批发客户的生意 如何作好批发客户的生意 一、定义 批发商是指购买产品用于再销售给零 售网点的生意单位。所谓二级批发商是指 从厂家直接客户（分销商或直接批发商） 处进货再销售给零售网点的批发商。实际 上，目前中国市场上90 ％的个体二级批发 商承担着双重角色：即作为批发商面向零 售网点，又作为零售网点面向消费者。 二、特征1 。 （一）“唯利是图” 获取利润是所有客户的共同目标，但没有任何一种类型的客户比二级 批发商更淋漓尽致地表现出唯利是图的特性： 短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二级批发商用做衡量 赢利情况的依据，只有极少数客户才会自觉地以一季度甚至一年来衡量。 二级批发商与供货商（如厂家分销商、直接批发商）的合作是纯粹建 立在利益基础上，他们一般很少只从一处进货，经常是不稳定地从多处选 择货源。一旦某供货商对其提供的价格比别处高，他们就会毫不犹豫地从 别处进货，不论他们与此供货商合作曾是多么友好、愉快或长久。个体批 发商尤其如此。二级批发商对品牌的忠诚性更是完全建立在利益基础上的 ，只有该产品能给自己带来足够的利益（直接或间接的）时，他们才愿意 经营，一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫 地