卷烟商品营销中级技能试卷及答案2.docx

中级技能练习 时间：120分钟 一.市场调查与市场预测（满分 30分） 第一题：市场调查（15分） 某烟草公司在一次客户满意度抽样调查中成功调查了 407户卷烟零售户，据调查原始记录，对某问题的回 答情况见下表。请说明百分比计算的含义；计算各回答选项对应的户数占总样本户数的百分比（保留小数 两位），及回答很不满意户数比回答很满意户数多百分之几；并用直方图表示各回答选项的百分比情况。 选项 很满意 满意 较满意 不太 满意 不满意 很不 满意 合计 户数 5 70 250 50 25 7 407 百分比 % 答: ?百分比计算的含义：（1 ）说明整体当中所占有的份额， （2）说明增加或减少的幅度或比例 2. 选项 很满意 满意 较满意 不太 满意 不满意 很不 满意 合计 户数 5 70 250 50 25 7 407 百分比 % 1.23 17.20 61.43 12.29 6.14 1.72 100 3 . ( 7 — 5) 15 X100% = 40% |厂百分比很满意满意较满意 |厂百分比 很满意 满意 较满意 不太满意 不满意 很不满意 百分比 第二题：市场预测（15分） L市烟草公司所辖地区有 650万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合 消费、经济发展处于全地区中等水平的 G县进行调查统计。经调查， G县有90万人，预测明年全县销售卷 烟738万条，请用对比类推法中的局部总体类推法，根据 G县情况预测L市明年的卷烟销售量。 答?根据调查，L市下辖的G县综合消费、经济处于全地区中等水平，有 90万人，预测明年全县销售卷烟 738万条，从而求得： G县明年人均卷烟销售量预测值=销售量十人口数= 738 +90 = 8.2 （条/人） 运用对比类推预测法中的原理，以明年 G县人均卷烟消费量作为 L市明年人均年卷烟销售水平，即明 年L市人均卷烟销售量为 8.2条，则可以预测L市明年的卷烟销售量： L市明年的卷烟销售量= L市人均年卷烟销售量X人口数= 8.2 X650 = 5330 （万条） 二.品牌培育（满分20分） 小张是某烟草公司的品牌经理，近期组织客户经理对以下五个卷烟品牌进行重点培育，效果如下： 品牌 销量 上柜率 回头率 备注 A 高 高 高 需求旺盛 B 低 低 低 大多数消费者对其包装颜色 不太满意，吸味尚可接受 C 低 低 高 新品 D 低 高 高 当A品牌缺货时首选替代 E 高 低 高 上柜客户主要集中在开发区 请根据以上培育效果对五个品牌的市场发展前景进行分析，并提出下一步的工作建议。 答： 1、 A品牌十分适合本地市场的消费需求，发展前景良好，应将之作为重点品牌加以培育，努力将其培养成 主销牌号。 2、 B品牌并不适合本地市场的消费偏好，发展前景不乐观，主要原因在于大多数消费者对对其包装颜色不 太满意，应及时向工业企业反映，帮助工业企业进行产品改良。 3、 C品牌市场接受度好，具有较大的发展潜力，主要问题在于其是新引进品牌，知名度不够，下一步需大 力加强宣传力度。 4、 D品牌上柜工作比较到位，市场认可度也不错，但该品牌目前只是被消费者作为一种补充商品而非主要 商品，下一步应采取有效的促销手段，加大消费引导力度，不断提高市场份额。 5、 E品牌目前只在局部市场受欢迎，下一步要对其他市场的发展潜力进行分析：若确具局限性，应调整采 购量，避免库存积压；若其他市场受冲击，应向专卖部门反馈，加强市场管理；若目标市场定位不准确， 应重新分析市场，调整目标；若营销人员工作不到位，应加大考核力度，提高积极性。 三?服务营销（满分50分） 第一题：沟通（15分） 客户信息、市场信息是烟草公司最宝贵的信息资源，请根据卷烟经营信息收集知识，回答下列问题。 ?烟草公司的信息采集主要是由哪些人员完成？ 答：专卖、营销、送货三线队伍是信息采集环节的主要人员； .按信息性质分类，信息可分为哪些类型？ 答：信息性质分为市场行情类、销售趋势类、服务评价类和客户需求类， ?简单描述信息经过整理、统计和汇总后还要经过哪些流程？ 答：1.信息分析与挖掘。数据挖掘是提取有用信息的“数据产生”过程，是从大量数据中挖掘出隐含的、 先前未知的、对决策有潜在价值的知识和规则，并能够根据已有的信息对未发生行为做出结果预测，为企 业经营决策、市场策划提供依据。 通过市场销售信息的分析与挖掘，获得有价值的数据，可以更好的进行销售分析与预测。通过对客户 数据的挖掘，与消费者建立紧密关系，促使企业不断改进服务质量。通过对产品和市场数据的挖掘，可以 为营销和新产品推广提供准确的信息，帮助公司做出正确营销决策，把信息切实转换成企业的效益。 2.信息的查询和监督。定期将收集到的市场信息和服务反馈信息提供给其他业务和管理岗位查询，为他们