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MBA学位论文 作者： 赵静 兰州银行高端客户营销策略研究 兰州银行高端客户营销策略研究 摘 要 随着中国经济的高速发展，我国国内生产总值总额与增速持续增长，人均可支 配收入逐年提高，居民的金融资产规模不断扩大，对于财富管理的需求日益迫切。为 了顺应时代的发展，商业银行积极开展金融创新，力求实现结构转型，为了争取更优 质的客户资源，实现利润的大幅提升，面向高净值客户 （即本文所指的高端客户）的 财富管理业务相应而生。 兰州银行成立于1997年，在甘肃省境内拥有分支行150余家，凭借着良好的声誉拥 有庞大的客群，截止2018年末个人存款余额达1365亿元。但是，兰州银行财富中心于 2017年初步形成，相对于五大国有银行和各大商业银行起步较晚，业务发展还有许多 需要改进的地方。在同业竞争如此激烈的当下，如何通过更加新颖的营销手段，为高 端客户提供全面的金融服务、满足高端客户多元化的需求、培养客户忠诚度，在高端 客户财富管理业务方面占有一席之地成为兰州银行亟需解决的问题。 本文基于战略管理和营销管理的基础理论知识和环境分析工具，综合运用案例分 析法、文献分析法、问卷调查法等研究方法，聚焦于兰州银行的高端客户营销管理的 实践问题。首先，回顾了国内外高端客户的营销策略研究现状。其次，结合兰州银行 高端客户营销现状与存在的问题，运用PEST分析法以及波特五力模型对宏观环境和 商业银行竞争环境进行了深入的分析，并通过SWOT分析法对兰州银行高端客户营销 的优势、劣势、机会、威胁展开分析研究。在此基础上，运用STP分析法明确兰州银 行的高端客户目标市场定位和差异化定位。运用7Ps营销组合策略，提出适用于兰州 银行高端客户营销策略方面的管理改进方案，最后为实施上述的改进方案提出了相 应的保障措施。 关键词：兰州银行,高端客户, 7Ps，营销组合策略, STP I MBA学位论文 作者： 赵静 兰州银行高端客户营销策略研究 ResearchonMarketing Strategy forHigh-end Customersof LanzhouBank Abstract Under the background of China's rapid economic development, China's gross domestic product (GDP) and growth rate continue to grow, per capita disposable income isincreasingyear by year,andthe scale ofresidents' financial assetsisexpanding,andthe demand for wealth management is increasingly urgent. In order to conform to the development of the times, commercial banks actively carry out financial innovation and strive to achieve structural transformation.In order to strive for better customer resources and achieve a substantial increase in profits, wealth management services for high net worth customers （in this thesis named as High-end customers ） have emerged accordingly. Lanzhou Bank was established in 1997 and has more than 150 branches and sub- branches in