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金牛管业 2015年营销方案 (草案) 营销内部资料注意保密 金牛管业 前 为了更好地实现企业发展战略目标,打好 “十二五”的收官之战,我们需要认真总结 经验教训,归纳、提炼出适合市场发展需要 的金牛新型营销模式,指导我们的营销实践。 营销内部资料注意保密 金牛管业 营销当前存在的主要问题 口营销队伍问题 口市场及渠道问题 营销内部资料注意保密 金牛管业 营销队伍问题 ◆营销中心领导班子 缺乏整体思路和前瞻性,主要依靠各地区经验的总结或学习 当地竞品的操作方式,没有形成一套完整的、可持续发展的 市场操作方案,导致各地操作不统一,不能快速、有效的应 对市场竞争。 ◆省总 思路不清晰,方向不明确,重点不突出,排兵布阵的能力欠 缺,缺乏带队伍的能力,缺乏管理方法,工作作风不深入、 不硬朗。 营销内部资料注意保密 金牛管业 ◆区域经理、业务员 业务技能单一,执行力低下,工作效率低。 ◆营销总部 营销总部管理控制能力薄弱,导致各项基础管理工作不足, 不能有效的管理控制队伍和渠道的营销工作,多年来基础 数据没有积累,无法完成营销工作的延伸。 营销内部资料注意保密 金牛管业 市场及渠道问题 ◆业务形态单一,南分销、北工程的局面一直没有得到有效 改变,各细分市场业务型态缺项严重。 ◆渠道小而散,渠道基础薄弱。分销以夫妻店、工程以机会 商居多,缺乏有理念、有实力、有发展愿景的经销商。 ◆渠道忠诚度低,不专一,金牛产品占其经营份额较少,没 有对金牛品牌投入精力和心血。 ◆渠道成长缓慢,普遍没有自己的营销团队和服务体系,对 市场缺乏推动力。 营销内部资料注意保密 金牛管业 由于以上问题的存在,导致空白市场的开发缓慢,薄弱市场 提升效果不明显。公司在各地投入了大量的人力、物力,由 于受队伍综合素质低和渠道质量差的影响,市场操作手法不 能连贯的执行,营销发展规划和具体的实施细则无法得到有 效的落实,导致市场拓展的效率低、效果差、浪费惊人。 尽管营销中心整体的情况不如人意,但是西北大区河南省区 仍然能在市场的困局中逆势上扬,取得较好的成绩。 营销内部资料注意保密 金牛管业 销售收入增长明显:20124 年实现销售收入1.9亿,3 2013年达到2.7亿,同比增2 19A2% 长42%,2014年预计完成1 3.7亿,同比增长37%。 2年2013年2014年 营销内部资料注意保密 金牛管业 销售队伍成长迅速:近2年成长了2个大区领导(石磊、王 光耀)、6个省总(夏朋、袁绍勇、李涛、刘磊、史登平、 杨子江)。 经销商队伍不断扩大:2013年1000万元以上经销商6个, 今年达到1↑个,增长率达到83%。经销商组建了自己的营 销队伍和服务体系,从业人员达到400人。 总结河南市场这几年的发展可用三句话来评价: 增长快!效率高!后劲足! 营销内部资料注意保密 金牛管业 “河南模式”的经验总结 “河南模式”的核心内容 队伍建设 渠道建设 ≯队伍建设和渠道建设中的注意事项 市场存在的问题 营销内部资料注意保密