汽车4S店展厅销售流程管理.docxVIP

页眉 页眉 PAGE PAGE # / 41 9. 展厅销售流程管理 概述： 就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足 够的顾客来到展厅和说服来店顾客购买汽车，两方面的能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程， 提供给所有一汽 -大众经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象。 本节目标： 培育销售顾问良好素质； 快速达成经销商销售业绩； 建立良好顾客满意度； 销售标准八大流程 集客活动 /获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与客户联系 9.1集客活动/获取销售机会 经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为： 经销商业绩=集客量 冰交率 不难看出，有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客 活动的开展，即吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关 键环节。 9.1.1展厅集客活动计划 9.1.1.1、 设定目标和集客计划的准确依据； 经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况， 规划公司年度、季度和月度销售目标， 以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。 销售经理根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量 /集 客人数），再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》 ，确定当月全公司的