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天天文档在线 联系qq：744421982
访谈日期及时间：
2004年07年7日 13:00-14:00
访问人：
冒依群、王羲伟、钟蓓
受访人：
黄总
受访人部门／职位：
三枪副总、销售总监
受访人联系方式：7008
访谈主题：
了解三枪的销售情况
黄总介绍：
黄总，三枪副总，销售总监，针织九厂副总。
工作经历：曾担任过针织九厂技术科科长4年，技术厂长2年，信息管理1年，销售5年。
现主管广告部、营销管理部、三枪的内贸部和针织九厂的销售科，其中：
广告部负责：产品的包装、平面设计、媒体公关和促销
营销管理部负责：销售政策的制定、产品定价和生产计划
近几年的销售情况：
95、96年内销达到最高记录12亿，回款10.3亿。
97、98年由于所有制改制，内销调整，销售量急剧下降。
2002年的销售量跌倒历史最低点5亿，从2003年开始回升，预计今年达到7.5亿，销售量曾上升趋势。
业内人士对三枪市场占有率两种估计，分别为19％和25％，但事实上并没有这么高，因为这种数据只统计了大商场占有率，超市卖场等其他渠道没有统计进去。
目前，三枪在国内的市场占有率最高，排名第二的不到三枪50％。能有这么高市场占有率的重要原因之一是，国外品牌没有太多的涉足这块产业，竞争对手多为国内品牌，所以占有很大优势。
2000后采取的两大调整：
渠道调整：
99、2000年起设立直属分支机构（子公司、分公司、办公室），共
30家，遍布全国各地（除西藏、内蒙、青海、宁夏）。该举措对制
止97年以来销售额的滑坡起到了关键作用，不再单纯地依赖于传统百货商店。
94年起进驻超市，目前全国排名前50的超市均有三枪的产品。
现已设立自营专卖店300家，由于管理机制、产品结构不完善，暂不
主张开设加盟店，现有加盟店30～40家。
各种销售渠道的销售比例：
传统百货店：自营专卖店：超市：经销商＝20％：20％：30％：30％
不同渠道销售不同产品，创新产品在专卖店卖，常规高档产品在超
市卖，超市与百货商场卖的产品绝对不一样。
各区块销售比例：
中心省份市场：地县城市＝50％：50％
产品调整：
近三年，对95％的产品进行了更新。
市场可细分为保暖内衣、传统内衣、女装内衣、时尚内衣，三枪定
位在以传统内衣为主，并向保暖内衣和时尚内衣方向发展。
改变以往的低档产品定位，定位为中高档产品，价格高、毛利大。
渠道费用上升很快，为给经销商留有足够的利润空间，零售价格一
般定为成本的4倍。
产品的科技含量高、生命周期短，需要不断地研发和设计，必须用
一组产品做市场。
销售人员情况：
总共销售人员60～70人，素质高，年纪轻，由于直接面对市场，观念转变快。
销售人员的绩效考核以结果为依据，四个指标：回款率、应收账款、存货、利润。
分公司的总经理、副总经理、财务、仓库保管人员一般都由总公司委派。
与关联方的关系：
整个销售过程与龙头集团没有关系。
广告宣传各公司各自为政，促销活动一般都比较被动，随超市和商场的大型促销活动一起进行。
总公司每年对下属分公司进行一次例行审计，除此之外还有离职审计。
与研发部门的沟通、配合很好，并且得到苏总的大力支持，有1/3的时间和精力花在研发新产品上。
6、对龙头公司的看法：
龙头的战略究竟是什么？发展的侧重点是什么？
没有给下属公司明确的指示，该干什么不该干什么没有清楚的定位。
各种资源没有整合好。
如果要把物流整合起来，那么怎么整合，谁来整合，谁能整合？
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