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20XX电话销售实习报告 【】 一、 实习时间 20XX年3月23日——20XX年5月25日 二、 实习单位 武汉**科技有限公司于 XX年注册成立，一开始主要从 事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国 移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着 sp行业的逐渐 规范以及中国移动 smic平台的建成，作为中小企业的武汉 **科技深感行业风险的巨大，于 XX底开始寻找其他投资机 会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于 XX年5月底 正式进军数码行业，首先从 mp3播放器入手。笔者正是此时 加盟** ,开始公司的二次创业。 三、 实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学 习期和武昌市场开发期。 高校促销活动期 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括 前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总 结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校 60多所，在校学 生四五十万，年消费额到达 30亿，近年来越来越引的的商 家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市 场漠然处之 因为我有在校学生的优势，乂曾经办过协会，搞过很多 活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市 场做些有益的尝试。 从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤 其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应 该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样 的形式进入高校市场呢许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂 地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王， 但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标 消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学 生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。 突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所 一般选择在规模较大的 mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择 遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让 高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重 点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园 促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也 证明收效不大。 门市零售学习期 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个 优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板 安排，我在汉口中心电脑城的柜台 “蹲点” 了差不多一个月 虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是 跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力， 我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。 但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔 细想了想。其实收获还是蛮大的。 小小的柜台还真的不简单C 首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌 的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我 觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相 反。 其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这 是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列 等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解 经销商 我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我 经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替 他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场 武昌市场开发期 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市 场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市 场，其中乂以武昌为主。 武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电 脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的 电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这 得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。 所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武 昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个 还没开始做过业务的人独自扛着。 因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。 因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所 谓的朝中无人，而我们的产品乂是自己贴牌，大部分都是公 模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的 mp3品 牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上 市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。 因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市 场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场， 如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业 务员才对。 难道是在试探我但我也管不了，一方面在门市呆的不耐 烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不 大，毕竟我还是个没经验的在校学生。 于是我壮志踌躇地答应了。从 13日起，我开始了上午 在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过 和经销商的交流得知，这些经销商也有