生产与运作管理 课程PPT 任务4-采购谈判.ppt

重庆工商职业学院 生产运营管理 z * 目录 Contents 1.采购谈判的组织 2.采购谈判程序 3.采购谈判方法 4.谈判技巧 5.文化与谈判 * 1 采购管理 * 02 任务四 采购谈判 * 一、采购谈判的组织 (一) 谈判人员的组织结构 任何一个组织都不可能把自己的所有人都派上谈判桌上，只能是一部分人，而且是一小部分人，这些人是什么人，为什么是他们？他们的能力能做到什么结果？这不是应事先值得仔细考虑的问题吗？ 如果把谈判比作打仗，那么这些谈判人员就是那些恶执行极为重要任务的小分队，他们一定是千挑万选，身经百战，身怀绝技，又智勇兼备的勇士，就像“拯救大兵瑞恩”里的营救小分队，或者是“加里森敢死队”里的那些杀人犯、骗子、大盗和小偷组成的前所未有的敢死队，深入敌后，执行特殊任务。与敌人斗智斗勇，屡建奇功！我们必须把我们认为最合适的、最能干的人派到谈判桌上去，因为大多数谈判对我们都非常重要，有的事关生死。这些谈判人员在谈判桌上的几个小时可能决定了我们组织的若干年，他们的一句话可能使我们企业从天堂到地狱，当然也可能是从地狱到天堂。对于这么重要的工作，企业怎么会不认真加以甄别、遴选呢 我们经常听到这样的说法，为了实现××目标，必须要建设一支“精干、高效的队伍”。是的，面对一个重要谈判，首先建立起一支能力强、相互团结合作的谈判团队是非常重要的。 * 这里输入简单的文字 概述这里输入简单文 字概述简单的文字概 这里填写小标题 这里输入简单的文字 概述这里输入简单文 填写小标题 1.政治思想素质 思想政治素质是指有共产主义理想、有正确的世界观、人生观和价值观在大是大非问题上具有一定的敏感力、洞察力、判断力和自身行为的抉择能力。在人的综合素质中，思想政治素质起着根本的导向作用，为其他素质的培养提供动力。 2.知识素质 参与谈判的人员必须要良好的知识结构，不求学贯中西，博古通今，但是必须有宽广的知识面和较深的专业知识。 (1)谈判人员的横向知识结构;(2)谈判人员的纵向和知识结构。 3.心理素质 心理素质是一个人的性格品质、心理能力，心理动力、心理健康状况及心因性行为的水平或质量的综合体现。 4. 综合能力素质 (1)敏锐的观察能力;(2)灵活的应变能力;(3)有效的沟通能力;(4)运筹、计划能力 5.礼仪素质 礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。 6.身体素质 谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。 (二) 谈判人员的基本素质 * 1.采购谈判前计划的制定： 成功的谈判计划包括以下步骤: 1)确立谈判的具体目标;2)分析各方的优势和劣势;3)收集相关信息;4)认识对方的需要;5)识别实际问题和情况;6)为每一个问题设定一个成交位置;7)开发谈判战备与策略;8)向其他人员简要介绍谈判内容;9)谈判预演。 2.采购谈判过程中的步骤： 在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则；2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜； 3)要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标；4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧；5)达成协议，谈判结束 3.采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名； 2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么； 3)执行协议； 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题； 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 二、采购谈判程序 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后。 * 三、采购谈判方法 (一) 整合性谈判方法和分配性谈判方法 整合式谈判是取得双赢结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用折衷方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。 要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率