傻目录网络档案直接销售手册.pdf

祝贺大家！ 祝贺大家！ 傻目录终于正式推出了！ 傻目录终于正式推出了！ 销售前的准备 销售前的准备 • 首先进行一次对服务的搜索（要外地的）； • 再进行一次对产品的搜索（要本地的）； • 进行一次对某个企业的搜索； • 再进行一次对人物的搜索，如天下互联的人物； • 注册一个个人帐户，创建一个图文并茂的个人档案； • 在本地网：尝试认领一个企业，并将该企业信息录入； • 学习、熟念销售资料； • 阅读几篇对傻目录的新闻报道； • 相互模拟销售过程； 第一章：以会见为主的销售 第一章：以会见为主的销售 电话会面签单 电话会面签单 第一次电话： 第一次电话： • 周冠西：你好！请问是XXX公司？ • 客户：是的…… • 周冠西：我是SIC互联网信息中心核实有关贵公司“网络档案” 相关信 息的，请问贵公司有网络部吗？ • 客户：… ——SIC是Samulu Information Center“傻目录互联网信息中心”的简称 ——找到合适的人对话，是一切销售活动成功一半的标志。以最快、最简捷的方 式找到合适的人对话，可以节省大量无效劳动。 ——直接询问是否有“网络部”，让对方知道你认为对方是个比较正规的、有一定 规模的中大公司，这样可以防止对方轻视你。对方转为守势。 找到了合适的对话人： 找到了合适的对话人： • 周冠西：你好！我这里是SIC互联网信息中心。我们发送给贵公司关 于认领“网络档案”的传真，是否收到？ • 客户：没有啊……？ • 周冠西：您公司是在XXX科技大厦？ • 客户：是/ （如不是：请提供您的传真号、Email地址，我再发一 次…………最后：请问您的姓名、联系方式………） • 周冠西：我下午正好要去这里，顺便把相关认领材料带给您吧？因为 材料比较厚，传真也不方便……。或者先Email过来？ ——通过这些询问，间接（顺理成章地）要到了对方的全名和联系方式，这成为 进一步沟通的基础。 ——通过这些语言（包括少量英文单词），以及传真、Email等职业办公方式， 让对方了解你是一个素质较高的人士，增强了对方对你的尊重，也包含信 任。这些提法不拖泥带水，显然不是普通“推销” 。 ——在去之前，先发个Email过去，也是有好处的，至少又多了一次间接沟通的 机会。 • 客户：好吧，下午见！（周：好，那我XX点到……您的全名是？） /No, No, No, 你先说说是什么事情，我好看是否见你！（要知道， 我可是个忙人啊！） • 周冠西：网络档案是贵公司在网络上的电子档案，包含有您公司的简 介和主要产品或服务的报价，以及照片、联系方式、网上地图等； • 认领了网络档案，客户就可以直接通过网络给您打电话、发信息了， 我们中心还同时赠送给您30分钟免费网络电话、100封免费短信发送 额度，还有一个免费的在线客服软件，可以使用到您的网站上； • 都是不收费的！以上都是公益事业！ ——得到了与合适人见面的机会，销售已成功了3/4。 ——顺便就可以拜访该写字楼的其他驻户了。把一个楼吃透，是每个业务员的销 售目标，而不是只卖出一个客户！ ——谈到“免费”和“公益”，客户的顾虑基本可以打消了！ • 客户：能否再介绍一些？ • 周冠西：网络档案是按地域属性 （地理属性）和行业属性将全国商家信 息整合在互联网上的一个全国性体系。对于企业用户和个人用户的基 础应用，采用完全免费的方式 （是完全免费的！）。对于优先显示和排 名，才进行一定收费。 • 您有Email地址或者Fax吗？我把详细资料给您传过去，您自己看 吧…… （态度太好了，客户就觉得是在骗人） ——要主动结束交谈，而不是等客户提出。 ——不要忘了，你的目的还是希望见到这个客户，并且已经提出了说是要下午去 这个地区。因此，要尽快结束电话沟通，约到见面时间。 ——发送Email （而不是邮件），既是结束谈话的好办法，又是要到对方详细联 系方式的手段，对于见面沟通是个好的铺垫。 如果当天没有约到客户： 如果当天没有约到客户： • 客户：我后天才有时间…… • 周冠西：好吧，反正我经常到这边去…… • 客户：你怎么老往这边跑啊？ • 周冠西：我是负责这个区域的，因此经常要到这个地区。 那我们后天下