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企业商务谈判策划书范文 范文一 一、谈判双方公司背景 创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团 有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集 团之一，全国 500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于 1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码 600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业 500强”第 23位，是中国政府重点支持的电子白强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能 力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物 医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机 系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政 务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供 全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、 重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国 内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中， 清华同方在人工环境、 能源环境、 建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水 处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环 境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面 具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、 自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国 际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中 间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴■的生物医药高 科技企业。 二、 谈判主题 我方向乙方公司采购 100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表 ； 决策人：张新新， 负责重大问题的决策； 技术顾问：王文芳，负责技术问题 ； 法律顾问：付美，负责法律问题 ； 四、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、 要求对方用尽虽低的价格供应我方同方电脑 2、 在保证质H质H问题的基础上、尽H减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、 有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、 在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络 集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则 将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其 合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以 后合作的机会。 五、 谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购 协议 报价：1000元 供应日期：一周内 底线：①以我方低线报价 XX元 ②尽快完成采购后的运作 六、 程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造 互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出有多家供应商竞争，开出 1000元的报价，以制造心 理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： ?同年9月成功开发 USB Flash Drive ?XX年5月，在韩国成功开发第一款 Mp3产品100级亮 度调节 六、谈判的方法及策略： 谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈 判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议 题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硕兼 施。 谈判策略： 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后， 再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、 劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小 新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣 势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 模拟演习。就是将各种可能发生的状况， 预先模拟， 以免实际遭遇时人慌马乱， 难以主控战局。在了解优、劣后， 就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈 判座位的摆放都要详加模拟。 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀 霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少” ，却常常忽 略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方 可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清： 可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清， 心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方 宰割，那就失去了谈判的本意。 d） 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，白战不殆”众 所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特 质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对于喜欢打 球，不妨在会谈前寒瞳，着意提及，将对方的戒备敌意先行 缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气 氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e） 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机 应变。虽说诸葛亮