电话营销的话术、抗拒和解除.pptVIP

* * 电话营销的话术、抗拒和解除 一、客户的心里分析（拒绝的原因） 1）顾客认为没有需求 （找到顾客需求点） 2）有过不愉快的体验和经历 （让顾客了解到我们的产品更能满足消费者需求，更实用更人性化） 3）需求不明确 （通过了解和引导，明确需求点） 4）习惯性抗拒 （让顾客知道我们的服务，了解我们可以给公司带来的经济效益） 5）偶然因素 （分不同时间段电话拜访） 第一招：第一招也是最厉害的一招问问题。我们做电话营销一定要让顾客说话，一旦顾客愿意与你说话，那么你就成功了一半了。让别人说话的最好方法莫过于问别人问题，这样才能达到共同的目的。当然并不是一味的你问别人回答，同时你需要想办法让顾客问你问题。如果顾客就是不发问，你可以让他问你问题。比如“您看我这样介绍您是否清楚了，您还有什么不清楚的地方或者其他问题吗？”问问题时最好是选择题，这样可以增加互动，同时可以帮助顾客做决定，比如“您现在说话是不是不方便，那我是明天上午还是下午给您打过去呢”。 第二招：放松心态。把顾客当成熟人，每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有得指心理上的熟人。有点电话营销人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都很喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友聊天，让人感觉非常轻松。心里上的距离近了，推销起来也自然容易了。 第三招：帮助顾客做决