国际谈判（2020年9月）（1）.pptx

学 海 无 涯 《国际商务谈判》期末考试试卷一、案例分析题（每小题 25 分，共 50 分，每小题不得少于 500 字）1、某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过估价 后，决定邀请拥有该设备先进技术的某国客商进一步洽谈。在谈判中，我方第一 次报价是 10 万美元，对方报价与报价单一致，是 20 万美元。在第一轮报价后，双方都预计最后成交价范围在 14 万美元到 15 万美元之间。 同时，大家也估计到需要经过几个回合的讨价还价，才能实现这一目标。如何掌 握以后的让步幅度和节奏，有如下几种可供选择的方式：向对方提出：“好吧，我方本希望以 10 万美元成交，但你方要价 20 万美元， 差距太大，为取得一致，双方都应让步，14 万这个价格兼顾了双方利益，你方 能否考虑接受？向对方表示我方考虑的让步不超过 5000 美元，即由原报价 10 万美元增加到10.5 万美元。3）先将价格由 10 万美元增加到 11.4 万美元，然后根据对方的让价情况逐步增 加，但增加的幅度越来越小，直至双方达成一致。根据上述资料，回答下列问题：简述商务谈判中报价与让价时应注意的问题；比较上述三种让价方式的利弊；通过该案例，你能总结出那些让步的原则和策略？2、日本一家公司与美国一家公司进行一项许可证贸易谈判。谈判一开始，美方 代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记 录。当美方代表讲完，征求日方代表意见时，日方代表却说：“对不起，我们还 不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是第一轮谈判休会。几个星期后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便 申明不了解情况，美方代表只好再重复说明一次，不料讲完后，日方代表仍然以 “不明白，请允许我们回去研究研究”为由，使第二轮谈判不得不又宣布休会。 到了几星期后举行第三次会谈时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是 在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。学 海 无 涯 半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安，责怪日方没有诚 意时，日方突然派出一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫 无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后的一揽子方案，催逼美国人讨论所 有细节。措手不及的美国人最后与日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事 后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一 次重大胜利。”根据上述资料，回答下列问题：1、）简述商务谈判中主要的策略与技巧；日本公司最终取得了谈判的成功，其技巧在哪里？我们从中可得出什么启示？如果你是美方谈判代表，面对日方代表的拖延，你将如何应对？ 二、模拟制定谈判方案（50 分）宁波电容器总厂根据市场调查与分析，决定对该厂设备进行技术改造，同时 从国外引进 14 台关键设备。为此，该厂在厂长领导下，进行了大量的调查研究工作。为了确定技改方向，该厂在国内调查了 41 家用户，访问了 3 家科研院所 和两家大专院校；为了确定引进哪家厂商的设备，从北京和上海的科技情报所收 集了大量关于意大利、日本和德国三国的设备样本、说明书等资料，并与三国的 相关厂商进行接触、询价和报价，然后按性能价格比等进行分析比较，并实地考 察了国内引进的同类设备，了解他们引进中的经验教训和存在的问题。 在大量调查的基础上，初步确定日本真空株式会社为进一步谈判的对象。为 了做到心中有数，该厂专门拜访了与该日本公司谈判过的沈阳真空电子技术研究 所所长，详细了解日本真空电子株式会社谈判负责人小西忠一的履历、性格和脾 气，以及与其谈判时应注意的事项采取的策略等，聘请沈阳金属材料研究所韩耀 文教授为技术顾问，详细了解他参与谈判的阜新无线电元件二厂订购该设备的成 交情况，谈判中的技术关键和细节，以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度。 为进一步正式谈判做好充分准备。根据上述资料，拟定一份详细的谈判方案，字数不得少于 1000 字。一1） 首先，进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间 难免要出现提问和解释、质疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反学 海 无 涯 对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此要把握好气氛 的准则。在磋商阶段中双方都面临着许多要谈的议题，如果部分先后次序， 不讲究磋商进展层次，想起什么酒争论什么，就会毫无头绪，造成混论，毫 无效率可言，因此双方要遵循次序逻辑准则。磋商阶段的谈判节奏要稳健， 不可过于急促，应掌握节奏准则。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相 互说服、自我说服的过程，应把握沟通说服准则。其次，商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价 格的决定因素与服务