推销技巧 推销技巧 成交信号.pptVIP

《推销技巧》 学时：45学时 课程性质：考试课 专业核心课程 《推销技巧》课程项目三 开始推销 工作任务3.5 促成交易 教学目标 及时发现成交信号，寻找并把握成交机会； 熟悉成交的各种方法，灵活选择恰当的成交方法进行应用 明确推销成交后的各项工作内容 专业能力 分析能力、判断能力、甄别能力 方法能力 语言表达能力、社会交际能力、灵活运用能力 社会能力 一、成交的概念 所谓成交，顾名思义就是达成交易。成交就是推销员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。 案例导入 思考：赵本山是如何把握成交机会的？--（功夫） 二、识别顾客成交信号 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。 顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号、事态信号。 1、语言信号 顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。 顾客对商品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、交货时间和付款条件； 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等； 对产品质量及加工过程提出质疑； 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。 以下几种情况都属于成交的语言信号： 2、动作信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单 反复阅读文件和说明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 查看、询问合同条款； 要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 以下几种情况都属于成交的动作信号： 3、表情信号 例如：突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面 这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。 4、事态信号 事态就是推销活动过程中有关发展的态势所表现出的信号 三、确定成交条件 顾客完全了解推销商品 顾客完全信赖推销 顾客有较高的购买欲望 处于推销活动的高潮 顾客拥有成交决策权 推销人员自己做好了准备 直接请求法 01 动作成交法 02 假定成交法 03 优惠成交法 05 四、促成交易的常见方法 有效选择成交法 04 四、促成交易的常见方法 异议成交法 06 试用成交法 07 从众成交法 08 最后机会成交法 10 小点成交法 09 1、请求成交法 请求成交法也叫直接成交法，即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销员自然就应说：“既然没什么问题，我看我们现在就把合同订了吧” 请求成交法一般适合于以下一些场合： 1．老客户。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。例如：“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！” 2．顾客已发出购买信号。顾客对推销品产生购买欲望，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时，推销人员宜采用请求成交法。例如：一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用请求成交法。“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 3．在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用请求成交法，促成交易。例如：“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗？” 2、动作成交法 动作成交法是不使用语言而是用动作间接地暗示顾客可以采取购买行为的方法 3、有效选择成交法 有效选择成交法也称缩小选择成交，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术 4、优惠成交法 优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。 5、异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 7、试用成交法 试用成交法指推