客户档案—分类与使用.pdf

客户档案 ——分类与使用 客户档案分类整理的好处 便于客户专项信息准确、迅速 的查阅 提升服务、销售工作的匹配性 促进同质需求客户群归类与批 量经营 2 5个客户档案 1. 客户基本资料档案 2. 三件以上客户档案 3. 客户生日档案 4. 随缘拜访准客户档案 5. 客户新住址档案 3 1.客户基本资料档案 方法：以月为单位，分别记录 信息记录尽量详细，每月整理一次 投保人、被保险人和受益人基本 信息、家庭情况 购买险种基本信息，银行账号， 联系方式 使用：每月规划普通客户维护与续 期服务 4 2.三件以上客户档案 记录对象：三件以上老客户 记录内容: 投保件数、险种配置、家族成员信息 投保日期、金额、年限、卡号、保单号 使用 定期为其进行家庭保单整理，寻求加保 重点服务，培养影响力中心，寻求转介绍 5 客户：黄女士的三口之家 险种 被保险人 标保 投保日期 儿子 5220 2008-06-22 儿子 1015 2009-05-05 黄女士 2695 2009-05-05 丈夫 3125 2009-05-18 儿子 1302 2009-08-12 丈夫 7575 2009-08-22 黄女士 30000 2010-03-08 丈夫 570 2010-04-29 累计8件，51500元，还在继续…… 6 3.客户生日档案 记录对象：所有投保人、被保险人、受 益人 记录内容: 客户生日、联系电话 按1-12月分别归类，便于查阅 使用 每日清早发短信，做第一个送出祝 福的人 创造感动 （送鲜花或蛋糕），利用 生日促成 7 案例：送给儿子的生日礼物 时间：2009年12月6日 客户：张女士 情况：独生儿子12月6日过生日 动作：送去生日蛋糕，对方既意外又感动 促成：建议其为孩子送上一份延续的爱 结果：12月7日为儿子购买了福寿连连 后来还介绍其弟弟购买多份保险