如何对大客户进行引导.pdf

如何对大客户进行引导 目录 1 销售人员必备素质 2 如何进行大客户引导 2 销售自我定位 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要 提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术销售是个驾御人性与做人的艺术。。销售能力销售能力 是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而 成的。 销售人员素质模型 销售人员必备知识 目录 1 销售人员必备素质 2 如何进行大客户引导 专业销售新模式 建立信任 40% 发现需求 30% 说明 20% 促成 10% 顾问式销售 “药店”式的服务 VS “ 医院”式的服务 涵盖了检查、诊断、处方、药涵盖了检查、诊断、处方、药 只关注卖药（产品），而不负只关注卖药（产品），而不负 品、治疗、监护、康复等全过品、治疗、监护、康复等全过 责客户的健康责客户的健康 程程 顾问式的工作流程 业务问题调研 满意现状 需求交流 认识需求 标准建议 确定标准 方案交流 调查 N Y N 效果评估 协助方案实施 确定方案 接受方案？ Y 实施 选择 顾问项目结束 销售方行为 客户行为 项目关键节点 1、项目立项、策划阶段 2、技术交流会 3、公司、样板点参观及高层拜访 4、发标 5、技术澄清会 6、商务谈判 7、项目结束 客户进行引导目的 通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对客户的 招标文件施加影响，使客户的招标文件的内容有利于突出 我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通 过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以 对客户选型以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响 ，从而增加我司项目的把握度从而增加我司项目的把握度 客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计 划、招标书/ 可研报告引导、技术汇报/ 交流会、公司及样板 点参观考察、投标/ 答标阶段技术澄清/ 引导。 一、制定客户引导策略和实施计划 1、分析客户的网络现状。主要包括业务提供能力、网络 出口带宽等； 2、分析客户的建设计划。主要包括项目计划资金、资 金来源、启动时间、进度安排、主管部门和操作方式等； 3、分析客户的建设思路和需求