激励的艺术培训讲义.pptx

激励的艺术;业务员工作的目标是持续不断地售出足够多的人寿保单,为客户及其家人提供充分的保障; 主管的工作目标是培养大量的适合从事上述工作的专业寿险营销人员.; 1） 赚到足够的金钱 2）为本人及家人争取到合理的生活水准 3）为荣誉感及服务于社会而工作的意识;去见足够多的人 拜访适当的人 告诉他们适当的故事;1) 个人的效率; 2) 寻找准客户的效率; 3) 推销的效率;;1)关心业务员的福利 2)平易近人 3)了解人寿保险 4)诚恳 5)乐于助人 6)公正 7)友善 8)合群 9)具同情心 10)热心 11)慷慨乐施 12)推销技巧;你的人际关系特质 才是 最重要的 ;1) 我们保持更密切的联系; 2) 提供给我们更好的后勤 支援及工作环境; 3) 给予我们更好的训练及辅导; 4) 鼓舞我们的士气。;1)我与主管建立友谊 2)主管教导新的推销方法 及技巧 3)训练课程内容精辟 4)一有成效,主管即予相 当肯定 5)归属感及合作关系 6)工作业绩上墙.上刊物 7)有效的辅导 8)帮助解决一些个人问题 9)给以具体可行的建议;1)业务员流动率高,主管没有做个别市场训练 2)成为老业务员后,主管便极少辅导 3)训练不够 4)主管不顾实际的成绩,,经常责求更多的业绩 5)主管很少利用一定时间处理业务员个人问题 6)任用面谈期间,对工作性质与内容误导;1.?具有才能的 2.?与人和谐相处 3.?极其乐意帮助别人的;1.??没有能力的 2.?对别人颐指气使的 3.??以自我为中心的;个人榜样 概念技能 专业技能 有效处理人际关系-----士气培养 激励------使人乐意竭尽全力;激 励;发掘.制造并加强愿望 强化目标 自我肯定 发展技能 点燃热忱;推动帆船前进的 不是船上的帆 而是看不见的风;马斯洛的需求层次论;物质 权利 表彰 地位 痛苦（恐惧） 直觉 渴望 好奇 愉快;迷失方向 失去目标 缺乏激励;士气低落的原因;士气低落的原因;1)???? 维护自尊心 2)???? 接受新挑战 3)???? 感受被需要 4)???? 保持优越感 5)???? 树立好信誉 ;评判激励 榜样激励 荣誉激励 许诺激励 物质激励;激 励 法 则; 激励就是让你的部属 愿意做 更好地??? 持久地做 快乐地做 ;将成功复制 他相信自己是可以改变的 他认为你教给他的方法有效; 如果营业部经理曾是优秀业务员出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具说服力; 及时激励的有效度可以达到80% 而滞后激励的有效度仅为7%; “你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激励， 但是你不可能长期用金钱激励所有的人”;深入了解他的内心世界,激起发自内心的推动力;能够增加产能的真正激励点 ---工进作有价值,我有价值 --工作有挑战性,我要做好 --工作表现有受人赏识的机会 --工作有进步 --责任感;--------薪水 --------其它报酬 --------工作保障 --------工作条件 --------公司政策 --------社会形象;激励的技巧;自立性 表扬 成就感 休闲时间 权利 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长;日常激励(早会中的激励) 1)??????? 主持晨会 2)??????? 业绩表彰 3)??????? 经验分享;特色激励 1)?每月明星 2)?季度竞赛及奖励 3)?境内外旅游 4)?地方精英会 5)?年度表彰大会 6)?总公司高峰会议 7)?亚太寿险会议 8)?百万圆桌会议(MDRT) 9) 以培训作为福利;业务员老化现象;业务员老化原因;激励对象的类型;追求舒适型;追求机会型;追求发展型;恐惧退缩型;缺乏干劲型;虎头蛇尾型;浪费时间型;惹是生非型;愤愤不平型;驾驭明星业务员;激励的基础:知识.技能基本具备 激励的原则:一事成,百事成 一把钥匙开一把锁 激励的出发点:人性;希望有更多的奖金 希望自身的努力受人赞赏 心理报酬 希望生活有情趣 ;钱/奖品/竞赛方案/技能 传授/观念提升 激励的目标: 1)自我激励 2)绩效提升;自我激励 ;自我激励;自我激励; 生产力