拟订激励竞赛办法.pptx

拟定激励、竞赛办法导言激励与竞赛为什么寿险业务员尤其需要激励广义激励竞赛案例展示激励与竞赛激励就是通过一定的方式和方法，对业务人员进行 刺激和鼓励，以调动其积极性和激发其潜能，进而达到提升业绩的目的。表扬、表彰、赞扬、表达重视、竞赛活动……都属于激励的范畴。竞赛是激励的一部分，是狭义的激励，就是通过比较参赛人员完成设定目标的各项指标情况来决定优劣与胜负。主要有业务竞赛和增员竞赛。为什么寿险业务员 尤其需要激励？成功业务员的条件K——渊博的知识A——正面积极的心态S——熟练的技巧H——良好的习惯最重要的是？激励是对心态的调整，竞赛是常用的激励方法。产品——无形商品 遭受拒绝多，推销压力大 心态容易失衡，情绪低落销售方式 公司——业务员——客户保险公司财富的创造者，也是保险公司最可宝贵的财富行业特点行业特点保险公司经营的是“人”提升业绩业务员——有人无力（虚） 有人无气（弱） 有气无力（假）客 户——忠诚的客户群激励士气凝聚人气我们的核心任务是经营队伍，造就一支高产能的营销大军。 在我国目前的寿险行业中，主要依靠 个人营销来拓展市场，因此掌握业务员的心态，适时地进行有效的激励，改变业绩增长的自然模式，从而 达到实现目标的目的。 我们一切激励活动的目的就是让业务员早产生业绩，多产生业绩，克服3M现象。广义激励人的需求找对激励点是首要的任务自我实现获得尊重社交 需求安全需求生理需求激励概论“一鼓作气，再而衰，三而竭”的古训告诉我们激励是有计划、有组织、有针对性 的行为，不能过多过滥士气需要不断地激励，个人要在团队中才能受到感染激励的过程就是比、学、赶、帮、超激励的结果证明 没有做不到，只有想不到物质激励培训激励精神激励激励客户信息激励考核激励竞赛激励职场激励构造 拉力 和 压力物质激励给人民群众看得见的物质利益人为财死，鸟为食亡；重赏之下必有勇夫。这是我们进行物质激励的理论依据。胡萝卜和大棒的管理艺术奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力精神激励人是要有一点精神的，人也都有精神追求未曾经历，不成经验；参与多深，领悟多深。努力营造可以激励人的气氛。常用的形式：表彰会，阶段表彰会手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相什么都不在乎的人也终究是一事无成的人培训激励培训是最好的激励培训是员工最好的福利待遇培训是对员工全方位地调理，使员工在各方面得到提升高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是“猎枪比干粮更重要”好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键）最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动授之以渔，还是授之以鱼职场激励竞赛的视觉效果 职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策，让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压力和动力。（露露竞赛）激励客户客户也是人重利和从众是人共同的心理激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访的借口政策变化是激励客户的最好契机利用把客户集中到同一职场进行现场签单提升业绩（北京和庄河）政策激励——抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急政策变化时是双方都紧张利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识此时是对业务员准客户积累的检验利用投保规则调整和利好消息提升业绩（6。10）考核激励哀兵必胜背水一战大棒政策压力产生动力这是我们考核月不搞竞赛的理由 竞赛如何制定 办法？竞赛考核政策一般原则名 称——点睛之笔（我和平安有个约会、泰坦尼克、一个都不能少、炸平三零高地）目 标——SMART原则时 间——长期、短期及其选择口 号——鼓动性参赛资格——注意激励的层面奖励办法——有吸引力入围条件——简单明了特别声明为什么成长１００％容易，成长１％难目标设定Ｓ——持续性Ｍ——可度量性Ａ——挑战性Ｒ——现实性Ｔ——可操作性寿险精英高峰会议长期竞赛分解阶段目标设定入围条件重点在于追踪与落实主要激励高产能业务员短期竞赛—利用节假日把握机会可以准许业务员休假，但不能休息任何节假日都可以成为业务员拜访客户的机会炒作节假日，给业务员提供展业的理由；适当的物质激励会调动业务员的积极性周末交单有奖、假日后上班第一天业绩排名 ，取前几名给予奖励短期竞赛—阶段性小竞赛一个月分两次竞赛的理由（省钱）周一截止业绩的理由（人性化）奖项设置的原则（点和面）职场布置的关键——视觉效果天天颁奖周周庆功摸彩的机会嗜赌是人们的共性摸彩让大家的机会趣于均等主持人调节气氛会达到激励效果不断地改变参与摸彩的条件就是管理的过程（件数、保费、险种）客户抽奖和业务员抽奖竞赛宣导会的操作职场布置——奖品展示主持人选择现场对抗炒作（打擂台）预约仪式阶段表彰会表彰会的预演让绩优人员获得现场感受，同时激励卫冕者与挑战者感受气氛的同时达到自我激励的目的，进一