不同性格的顾客购买心理差异分析.pdf

不同性格的顾不同性格的顾 客购买心理差异分客购买心理差异分 析析 1.理智型购买者表现为： (1)(1) 购买决定以对商品和知识为依据购买决定以对商品和知识为依据;; (2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入; (3) 善于比较挑选，不急于作决定; (4)(4) 购买过程中不动声色。购买过程中不动声色。 2.冲动型购买者表现为： ((1)) 个性心理反应敏捷 ，，易受外部刺激的影响;; (2) 购买目的不明显，常常即兴购买; (3) 凭直觉和外观印象选择商品; (4) 能够迅速作出购买决定; (5) 喜欢购买新产品。 3.情感型购买者表现为： (1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配购买行为通常受个人情绪和情感支配 ，没有明显的购买目的没有明显的购买目的; (2) 想象力丰富; (3) 购买中情绪波动。 4.习惯型购买者表现为： (1) 凭以往的凭以往的习惯和经验购惯和经验购买; (2) 不易受广告宣传或他人影响; (3) 通常是有目的地购买，购买过程迅速; (4)(4) 对新产品反应冷淡对新产品反应冷淡。 5.疑虑型购买者表现为： (1)(1) 个性内向个性内向 ，行动谨慎行动谨慎 ，反应迟缓反应迟缓 ，观察细微观察细微;; (2) 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重; (3) 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多; (4)(4) 购买中犹豫不定购买中犹豫不定 ，事后反悔事后反悔。 6.随意型购买者表现为： (1)(1) 缺乏购买经验缺乏购买经验 ，购买中常不知所措购买中常不知所措;; (2) 信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助; (3) 对商品不过多挑剔。 顾客类型及对策 一、 谨慎型谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性 情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育 较高。较高。 对策：销售人员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析 给客户，而且销售人员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 二、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意 ，，不敢做决定 ，，即使做决定也容光焕发易反悔 ，，原因 是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 对策：对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、 作决定。 三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有 时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人;对事情的判断决定 任凭任凭 一时的冲动时的冲动 ，事后后即使使反悔也悔也不会形会形于色色。 对策：应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静 愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他 事过还要再做打算事过还要再做打算 ，且要避免激怒他且要避免激怒他 ，而要顺着他而要顺着他 ，伺机而动伺机而动。 四四、圆滑型圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易 对策：和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即 要求成交要求成交 ，记得要速战速决记得要速战速决 ，而且整个过程都不能大意而且整个过程都不能大意 ，要小心应付要小心应付 ，否则可能开始否则可能开始 时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 有知识，而趁机加以说服。 五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而 不易受影响。不易受影响。 对策：这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此销售人员处 理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：“嗯!您的说 法非常正确，我也是这么认为，法非常正确，我也是这么认为，…………但是但是…………” 六、排斥型 这一型的人敏感而固步自封 ，，不易打交道 ，，对任何人都有排斥感 ，，不亲近别人 ，， 也不容易相信别人;对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦 排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。 对策： 由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。销售人员 应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到 成交的目地。 七七、好表现型好表现型