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中小医疗器械公司的三种经营模式浅析 先给中小医疗器械公司定义，中小医疗器械公司不包括生产企业，像山东威高、北京谊 安，甚至广东鸽子那种都不算，本文论及的公司只做贸易不事生产，注册资金多数不上千， 员工很少过百，虽然规模有限，但这种公司在中国占据着绝大多数市场，而且已成为公立医 院购买医械类产品的主要渠道。 有些公司甚至垄断了一个地区大部分的医疗器械销售，也有些公司拓展成若干公司分别 或集团作战，但所有这些公司都有固定的经营模式可循，基本可以按照经营风格分为以下三 类： 第一类：专业路线： 这类医疗器械公司的经营者多数曾经是对某临床专业相当熟悉的医务工作者，或是在某 单一专业生产企业供职时间较长的从业者（如AO、熙可等骨科专业户，或德尔格这种呼吸/ 麻醉专业户），可以是总代招商，也可以是代理直销公司。 优点：这类公司专注于某一专业领域的旧知识和新进展，客户范围是所管辖区域内 所有该专业的科室，对该专业所需医疗器械均有所涉猎，对客户的需求可以随时提供完美的 解决方案。很容易与客户建立长期的供需关系，只要医院有大的采购计划，一般都会选择这 类公司。 缺点：制造客户需求的能力较差，如果医院没有更新或购买计划的销售机会，则很 难开展销售，多数情况下都是在得知科室有需求后才去被动的满足需求。 这类医疗器械公司最需要保持不断和客户接触，保持信息渠道的及时和畅通。所以勤快 而敏锐的销售业务人员是该类公司成败的关键。 第二类：高精尖路线： 此类医疗器械公司的经营者多数有海归背景，对国外各专业最新进展了解深刻，会主动 引进国外新产品填补国内空白，多数为中国地区总代招商，并且涉猎专业科室广泛不单一。 1 优点：第一个吃螃蟹的人，总是开创国内专业的新趋势，因为多数是填补空白的 产品，所以很少能遇到竞品，而独家垄断的产品不管是利润还是市场空间，都要比第一类那 种已经相对成熟的市场大的多。 缺点：对经营者要求高，不仅要求经营决策者有敏锐的学术和商业嗅觉，而且对其心理 和资金承受能力的要求也不低--从国外引进新医疗器械产品，检验注册需要一段时间，物价 和收费项目的申请需要时间，要市场对陌生产品的熟悉也要一段时间，投资时间较长，收益 显现较慢，但产品一旦被市场接受，收益将以井喷式呈现。 但是，引进的风险也存在--万一不被中国市场认可怎么办？所以在开始时提到，这类公 司经营的产品会横跨多个专业，用引进更多不同的产品来规避单一产品被市场拒绝的风险。 此类公司需要英明的领导者，极专业化的学术推广部门，招商部门倒还在其次--垄断的 新产品从来是不愁渠道商的。 第三类：关系路线： 此类医疗器械公司可能是某院长亲戚、地区卫生局三产或是其他有关系的人--注意， 唯一的标准就是有关系。公司经营的产品无所不包，只要院长点头能让你做的，小到纱布粘 膏，大到CT 核磁，你都能做。市场范围视关系范围而定。 优点：没有太多资金压力，过硬的关系可以保证资金流的接续，同时也可以保证销路-- 只要你有耐心能找到客户需求的产品，客户就会照单全收；人员简单，只要有关系，一个人 的皮包公司也可以顺畅运转起来。 缺点：有可能随着客户决策层或其他的人员变动使关系发生改变，对于奉行“人际关系 是第一生产力”的这类公司而言，是否能保持好关系就成为公司生存发展的决定因素，当然， 很多医疗器械公司在积累到一定能力和实力后也开始向前两种类型转变。 2