创业家到实业家.pptx

企业经营之道（一）利润\客户价值企业追求客户价值最大化 ——一种永不停止的行为道 法 术 器客户价值最大化客户价值最大化① 放心② 风险趋向于零③ 满意④ 感动⑤ 成功买钉子买功能买期待钉子原理①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值实现提升客户价值路径①发现②挖掘③创造④引领您的企业为什么会失败？ 您的企业为什么成功？案例分析全球通神州行动感地带……中国移动价值---规模成 长企业经营之道（二）商业模式商业模式 ——持续实现客户价值的模式如何获得资本 做什么为谁做 用什么方式提供给需求者用什么做 最终获得资本融资模式 需求、产品、服务市场定位 材料\采购\物流生产方式 渠道和手段目标消费群 赢利模式客户的定义消费者 员工 股东 政府 社会高效指标①上游是下游的满足提供方②内部是靠利益来调节产业链技术研发 原始原料生产 高端产品开发 零部件加工 组装加工 销售 售后服务 品牌价值链 企业经营链的价值生成机制，反应企业的第一个节点中创造价值的能力，核心优势。供应链产品 正确时间 数量 质量 正确状态 运送正确地点 案例——波音飞机 一架飞机由上百万零件组成，不同的零件又由全球5000多家不同供应商提供。订单 设计 零部件加工 组装 总装“三天生产一架飞机”步骤一波音 订单 下标准 生产 修订 模式 组装 总装步骤二订单 设计 虚拟组装 总装 出厂步骤三2005年：354份订单2008年：896份订单订单产生眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！电脑销售自备资金卖给零售方实现利润赚取差价某母婴用品店(2004年6月成立，200万的注册资本)连锁零售店+卫星店专注门店+目录店专业电子网站目录--20万 网站--评论呼叫中心--亲切 便捷的物流第一轮 15% 250万第二轮 10% 300万第三轮 20% 2500万2006年2亿2007年 10亿2008年 30亿 个人与定经销商签订 担保公司担保 用此款向电脑买电脑 买者 转租协议 收取租金，向银行担保 公司获取利息获取利润一、目标成本调控力 负债水平印钞机 权益报酬率产品复杂程度 资本支出利润可预测性 分配利润使用成本调控力：产品价格的掌控力印钞机：今天有、明天有、后天有产品复杂程度：一句话能让一个五岁的小孩听懂。负债：两年的净利润用来偿还负债。权益报酬：高于15%资本支出：收支的关系未分配利润的投资回报率12%以上二、检测成长性 （持续为客户创造价值的能力）客户需求：目标客户的持续消费需求客户价值价值主张：新、奇、特性价比：超越期望的价值比价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资 本状况赢利模型战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成 本结构客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期 认同战略控制战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位壁垒：成功、失败、可能性、难度企业基业长青《商业模式创新实施步骤》步骤一想到您的愿景……宏观经济洞察国家经济GDP区域经济地域经济行业经济产业洞察 产业本质特征产业发展趋势 产业关键环节产业概况 产业消费趋势产业概况行业动态：前、中、后 产值：年度增长率市场规模 企业数、从业人数行业管理 当下状态产业本质 客户的真实需求！举例：电影的本质 化妆品的本质服装业本质 食品业的本质产业发展趋势 特征 模式结构 价值利润区判断标准国家政策 科技成果人口变化趋势 消费者需求满足产业关键环节整个产业链中处于核心支配作用的环节！产业消费趋势从技术到情感的导向 从普通到个性化的导向从单一到整体的方案 从趋众性到务实从城市到农村 从国外到国内竞争对手分析直接竞争 间接竞争 客户的选择客户分布的规模和区域 产品、服务的主要诉求点满足客户需求程度 价值主张追对手不如追客户！步骤二客户是谁？谁应该是我的客户？客户的偏好如何变化？做什么能为客户创造价值？如何能让客户选择我们？客户